一家企业是否优秀，并不是取决于自己，而是取决于别人，当年爱立信、摩托罗拉是多么的成功，但仅仅不到5年的时间，就在市场上消失得差不多了，因为苹果公司出来了，所有的销售人员要有战争的思维，情报非常重要，因为客户是否选我们，是取决于客户拿哪些公司跟我们比较，所以，*营销培训讲师王越老师认为我们要分析竞争对手：
一、几家竞品公司？
虽然市场上有上千家同行，但相同一个阶段联系客户的也就是5家公司，再加上客户主动跟另外2家公司联系，跟我们竞争的一共7家公司，我们要分析出我们跟别的公司有什么不样，引导客户能以我们公司作为标准去要求另外6家公司。
二、直接竞争与替代性竞争
除了直接跟我们同级别的竞争对手外，我们也别忘了比我们层次更高和更低的对我们都会产生威胁，甚至一些替代的方案，也是我们潜在的竞争对手。知道客户了解了哪些信息。
三、质量、服务、单价、付款方式？
竞争对手给客户的质量，服务的内容，单价以及付款方式，也是我们给客户条件的依据，随时关心竞品是否调整了*的方案，我们根据他们的情况给客户报价，还价。我们同样关注竞品的成功客户案例以及他们供应商的一些情况，防止他们以这些条件影响客户；另外，该项目负责人职务以及介入的时间，对我们也有很大的影响，如果他们让高层出面跟客户谈，而我们公司从头到尾一仅让业务员出面，甚至客户到公司来参观，没有高层出面，会让客户感觉到你们虽然是大的供应商，但你们对他这样的客户不够重视，进而放弃跟我们公司合作。
四、竞争品对我司采取了哪些措施？
大家在相同一市场开发客户，难免会遇到同时跟进同一客户的现场，有些竞争对手一开始对于我们公司的加入，并不采取反击行动，当第一次吃亏后，如果下次还遇到我们竞争，他们会采取防御性反击，如果再一次失败了，第三次再碰面的时候，他们会采取进攻性反击，所以，相同的方案，价格以及付款方式，针对不同的客户与竞争对手应该是不一样的。
