销售工具5：价值主张模型USBAE，看看你的卖相

讲师：葛光祥已加入：2234天关注：2385

在我们的销售培训中
我们有个勾搭李白的场景
原则是不准卖东西
谁卖谁讨厌
但销售总是要出来卖的
要等到你已经勾起了李白的欲望
可是你的卖相不好
可能会将客户的欲望压下去
请注意你的卖相
今天
我们介绍一个卖相工具
价值主张模型USBAE

本文字数：1400字

阅读时间：4分钟

一、从对客户的认同Understanding起

开始卖产品前先不要说“我”
不要说“我有.”
不要说“我想.”
你有什么/你想什么关客户屁事
如果你刚刚勾引了客户的需求欲望
表达你对客户需求的认同
你关心客户
你懂客户
要先说
"您刚才说想了解一下.”
"您刚才提到一个非常好的想法."
再说
“如果我们有一个解决方案可以实现您的想法”
“您愿意了解一下吗？”
一直等到客户同意再进入下一步骤
所以
卖产品是在跟客户沟通了需求之后

如果实在没机会了解客户需求
至少说行业共性需求
说其他客户的需求
要关联客户

二、亮出我们的解决方案Solution框架

终于
你可以介绍自己的解决方案了
可是要简单
别没完没了
准确说出解决方案在哪个赛道
是吃的还是喝的
是硬件还是软件
说清解决方案由什么组成
到此为止
你如果继续说下去
客户内心就有个声音“够了”
你如果再继续说下去
客户内心有个声音“我受够了”

三、对客户的利益Benefits

说清解决方案是什么东西

要接着说有什么用

能解决什么问题

问题解决完会是什么样

投入什么

回报什么

就是解决方案对客户的利益

回应需求立体模型PMP中的业务问题和动机

第一步说“知道你牙疼”理解客户understanding

第二步说“我有药”亮剑Solution

第三步说“疗效好”告知利益Benefits

客户有兴趣自然会问你

就可以通过回答展示更多

四、与从不同的优势特性Feature

公司最擅长解决方案培训

销售最喜欢宣讲产品特性

销售如数家珍

喜欢用散弹*发射

希望总有一颗击中客户的软肋

可能客户还没被击中就让你闭嘴了

都互联网了社会节奏太快了

我们要用狙击*瞄准客户

说关键致命的特性

就是跟竞争对手不同的特性

说最有竞争优势的特性

让客户认为你是最特别的

你是不可错过的

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五、证实和澄清疑虑Evidance

前面四步加上有问必答基本就够了

可是如果客户不问问题就不能完

挑货才是买货人

不挑是对你说的不信

或有想知道的又憋着不问

总被不信的内容要主动证实

总被问又没问的内容要主动说

前者叫证实

后者叫澄清疑虑

这些就是FAQ(常见问题解答)

这就是老销售的经验

价值主张模型USBAE是呈现解决方案的逻辑，让客户愿意听，说前面的内容是让客户愿意听后面的内容，了解内容跟自己有关，可以用在1分钟的电梯话术中，可以用在1小时的正式解决方案介绍中，也可以用在300页的投标书中。

除非是对方技术评估人员安排专门的解决方案展示会，否则请注意你的卖相。

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学习销售方法不能只说不练，使用销售工具推动销售思维转型！

培训中知识到技能的转变要通过实战中的练习和及时反馈指导！

葛光祥

大客户销售讲师

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