课程大纲：

大客户销售专业技能培训

【课程背景】 
反腐新政、经济转型、一路一带战略启动、互联网冲击……市场竞争越来越激烈，靠几个老客户养着，也许可以混口饭吃，也许连温饱都难。因为今天是你的老客户，没准明天会成为别人的新客户。新形势下，大客户销售面临两大新课题：大客户的开发、销售人员专业技能的塑造。这既关乎企业应对竞争的观念，更关乎企业的长远发展。 大客户营销的手段各有千秋，但是，如果没有市场策略、销售流程和专业的技能做支撑，那一定是事倍功半。市场策略指引我们方向，销售流程让我们淡定应对客户，而专业的技能帮助我们处理好大量的细节，提升成功率。 大客户的拓展是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。 本课程为您解决以下问题： 
1、新形势下，大客户销售有哪些新特点？ 
2、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？ 
3、如何快速、准确地找到目标人？ 
4、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？ 
5、政策变了，客户关系还得做，但问题是如何安全地做关系？ 
6、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？ 
7、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？ 

【培训收益】
1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向； 
2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率； 
3、掌握30套实战技能：话术、动作和方法；
4、分享20个经典案例； 
5、系统学习大客户销售的策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

【课程大纲】
第一讲  新形势下的市场开发策略
案例分析……
1、突破市场的主攻方向
2、客户联动效应
3、营销资源的整合与运用
1、新形势下的市场竞争挑战
新形势下的市场特点
新形势下的大客户购买心理
新形势下销售面临的挑战
2、市场开发的基本思路
区域规划，重点突破
树立标杆，以点带面
营销推广，借势跟进
整合资源，客户联动
3、区域市场突破
主攻方向清晰
把握客户的购买特征和时机
争取局部优势策略
4、以点带面的联动销售
标杆用户的包装
口碑借势
客户联动策划
5、整合营销
整合营销的工具
整合营销操作的要点
案例分析……
1、大客户采购的发起与报批
2、项目采购的发起与报批
3、销售介入的*时机
4、大客户销售流程的关键节点

第二讲  大客户拓展流程
案例分析……
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
采购流程的发起
计划内采购作业流程
领导意志的采购作业流程
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、共振型销售
什么叫共振型销售
共振型销售策略的应用要点
销售介入的*时机
4、大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
大客户销售流程的关键节点
大客户销售流程守则
案例分析……
1、突破前台的话术
2、电话跟踪的诱敌深入套路
3、约见的五种策略
4、拜访面谈的话题设计
5、面谈攻略

第三讲  跟踪和拜访客户
案例分析……
1、快速找到目标人
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的电话跟踪
强化客户记忆的“电击术”
电话假动作
连续创造电话机会
跟踪话题的设计
通电话的时间节奏
3、高效约见
    约见的时机
约见的理由
约见客户的五种策略
4、拜访礼仪与面谈技巧
拜访目的与计划
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
案例分析……
1、公关路线图
2、建立信任的“小动作”
3、培养好感的方法
4、约请的注意事项
5、确立“内线”的指标信息

第四讲  做实客户关系
案例分析……
1、客户关系的共振
    客户关系的五个转折点
    公关线路图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
3、新形势下的公关策略
做关系的雷区
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
    急客户之所急
4、确立内线关系
关注“内线”的多元诉求
明确“内线”的方式
确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的原则
案例分析……
1、需求指标的诉求
2、显性需求和隐性需求
3、需求询问策略
4、询问需求的经典问题模式
5、引导需求的话题

第五讲  挖掘和引导客户需求
案例分析……
1、大客户需求分析
大客户的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
2、大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
5、梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例分析……
1、合作切入点
2、阻击竞争对手的五种方法
3、处理反对意见的沟通对策
4、推动大客户购买的“五种武器”
5、促成订单的五大里程碑

第六讲  促成大客户购买
案例分析……
1、促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
2、分析与判断购买信号
大客户外购沟通规律
什么是购买信号
大客户购买的八类信号
3、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
4、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
5、推动大客户购买的“五种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
6、促成订单的五大里程碑
案例分析……
1、大客户招标流程
2、采购前期的跟进策略
3、技术指标的选择与嵌入

第七讲 竞标策划
案例分析……
1、大客户招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
围标与投标操作
开标和评标
谈判：一对一谈判、竞争性谈判
2、销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
3、竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
案例分析……

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