课程大纲：

销售经理课程培训班 

【课程内容】：
一、神即道？
1、人们把自己不能解释、分析、判断和得出正确结论的事物或人称为“神”。
例：毛蒋之争；毛与“8341”；英撒切尔夫人的晚年生活；
2、“神”：是指高于人们认知范围的思维和逻辑层次解释
例：汶川地震、泰国海啸、缅甸飓风；奥运与“8、28”
3、“道”：道理、规律、自然法则和事物内在的逻辑和顺序。
例：震中为何是汶川？美丽有代价，国祭日降雨，人与自然

二、道法自然
万事万物都有其自身的规律，而规律是可以摸索研究、实践和遵循的。规律就是来自大自然并不神秘。
问题：为什么大灾害却能唤醒全国人民众志成城和团结互助，使国家和人民的利益意愿和想法最高效的结合在一起？
1、信息透明公开；
2、快速反应生命第一；
3、党政领导到达灾区；
4、媒体并网连播；
5、为百姓生命实行国祭；
6、一方有难八方支援；
7、十大主持人流泪效应；
8、电视募捐晚会的感召力。
民心所向，人心所向，众志成城这就是自然规律，我们建国以来花了多少时间去时间去研究去摸索，受过多少的折磨和困苦，今天在大灾难面前终于唤醒了中华民族的大爱。大灾必有大爱，我们要看到这一客观的事实。

三、如来
客观规律不以人们意志转移动，就应该接受面对。
“天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。”
——温总理谈解放思想和改革创新
语出《宋史?王安石列传》北宋神宗时期，王安石力主变法，提出了这一着名的“三不足”论断。
“行事见于当时，是非公于后世”---出自《明太祖宝训》卷六《谕群臣》
“只有把人民放在心上，人民才能让你坐在台上。”—谈“阳光政府”
“任何问题乘以十三亿都是很大的问题；任何困难除以十三亿都是很小的困难。”——温总理抗震救灾的语录
信贷员需要从哪些方面提升自己的素养和技能？

一、人品端正，作风正派
㈠、交什么样的朋友？
孔子曰：“益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。”
㈡、先做人，后做事，偶尔做做秀
例：唐骏：1962年出生于常州，籍贯泰兴。现任新华都集团总裁兼CEO、微软（中国）公司终身荣誉总裁。2008年4月，以10亿元的“天价”转会费
先做人：善良、厚道、宽容，让身边每个人都喜欢你；
后做事：每天比别人多工作20%，成功率偶尔作作秀比别人高了50%；
偶尔作作秀：给员工寄月饼；
尊重（不带一人）、共赢（为盛大赚了13亿美金，日薪50万）、沟通（与盖茨的交流）：
㈢卖人格魅力再卖产品：
例1：地震灾难电视主持人白岩松为何感动得流泪？
例2、着名经济学家钟朋荣的人格魅力：
例3、王永庆为何可以从卖面粉到知名企业家？

二、有强烈的信心 ：（包括三个方面）
一是对自己有信心：
例1：*某工程师和逻辑学家在埃及的智慧博弈；
例2：在销售中培养你的自信心
㈠、做好案头工作，用产品知识武装自己的头脑。
㈡、多向老资格的信贷员学习，不断锻炼自己的胆量。
㈢、注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满充满自信
㈣、语言标准化，要简洁明了
㈤、要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的
二是对企业有信心：
例1：王石道歉:当时不清楚受灾情况 几天来我一直在反省；
三是对产品的信心：
案例：1：安利和雅芳的推销员为什么那样有激情和热情？
佛山东平河畔河鲜酒家
例2：“在风光旖旎的巴厘岛的旅游广告宣称：“十大危险”：

三、勤于思考，做个有心人
“有心人天不负”，只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。“学为中，弃为下，悟为上”。
案例1：《中国人与*人思维和行为的差别》
案例2、《男人和女人的思维和行为差别》
案例3、企业每一个职员和你的客户是怎样的性格，怎样的水平和怎样的工作作风？你留意过吗？

四、工作生活都能吃苦耐劳
信贷工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是营销人员的资本。
案例1：创业“狂人”马云背后的女人张瑛
案例2：全球华人联合会主席吉祥教授的经营观——吃苦就是快乐

五、具备良好的心理素质
因为信贷工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是家常便饭，没有良好的心理素质是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”
案例1：办事果断、表现良好的心理素质——诸葛亮的空城计
西蜀街亭失手后，司马懿又率大军50万去夺取诸葛亮驻守的西城。城中只有2500名老弱残兵，是座空城，诸葛亮用“空城计”，使司马懿仓惶逃走。
第一，有广博的知识和丰富的经验；
第二，果断是知己知彼的谋略 ；
第三，对复杂的交往活动设计对策；
第四、把握时机，适时地做决定
案例2：《对不起，我还是要你做中国人》
——一对台湾父女的对答令人深思

六、坚持不懈、极有韧性
做成一笔生意，不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；一定要有韧性、耐心，百折不挠，真诚所至，金石为开。
案例分析：
案例2：农业银行上海分行坚持不懈 破解客户思维定
一笔1200万美元的“即远通”远期结汇业务。
1、坚持不懈，达成银企双赢
2、改变客户观念，先从改变自己开始 （找准客户/打破思维定式/提高效率 ）
案例3：江南春怎样从传统的Ti行业广告，走入楼宇液晶电视媒体的？
颠覆：从陈天桥到下公车的转变，从屈原经历到思维开发；
坚持：三个月花完了6000万，后续资金从哪来呢？
韧性：说服楼宇的管理者合作。
案例4：马云身体力行的经营哲学：
“服务的自由” ——“让天底下没有难做的生意”
案例5：史玉柱瞄准人的贪婪和权力欲（今年过年不收礼，收礼只有脑白金），还有既懒惰而又想过瘾的心理，设计出圈钱的装备配置环节。
2008年1月10日，巨人突然宣布已获得运动休闲游戏《运动王国》在中国大陆、香港、台湾和澳门的代理权。

七、广泛到位的交际能力
信贷工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的信贷员一定是一名优秀的公关人员。
案例1、大多数的男人一辈子只做3件事：自欺、欺人、被人欺：
自欺：男人爱盲目自信
欺人：汉奸、二腿暴发户、刚刚掌点权的人
被人欺：为事业、为女人、为自己被人欺
案例2、《社交公关基本礼仪》
案例3、交际中的机智和幽默

八、头脑行动反应要快：营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。
案例1：“大水牛与点水雀比能力”
案例2：把销售业务做成功有三个方法：
第一：找到或者创造属于自己的机会；
第二：学会把产品（或服务）卖出去；
第三：一定会等到“胜利那一天”到来。
案例3：找到解决问题最关键、最巧妙的办法
日本化妆品厂空肥皂盒的事件
案例4：1921年6月2日、德威特?华莱士与《读者文摘》19种文字、48个版本，发行127个国家和地区，订户1亿人，年收入5亿美元的机遇。

九、具有一惯的销售热情和说服能力
一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。用你的说服能力去使顾客觉得有道理，一个人说服能力很强，但没热情等于零。
案例1、郎咸平演讲：中国有廉价劳动力优势么？
“产业链竞争”，以芭比娃娃为例。六大软性环节是：一产品设计，二原料采购，三长途运输，四订单处理，五批发经营，最后一个，零售。
9、99美元/个（在*）：
价值*的、浪费资源、破坏环境、剥削劳动的制造环节在我国。而其他有价值的环节基本上全部掌控在欧美各国手中。
我们创造一元的价值，*人获取9倍的利润，你说我们还有廉价劳动力的价值吗？
案例2、高效能积极思维的销售员的七个习惯
案例3、乔吉拉德的热情和说服力

十、 换位思考、知识资讯宽广
销售是一个思维信息说服和智慧的博弈，是需要加强自身不段学习提升的。
案例1：每天养成关心国家大事看新闻联播的习惯
案例2：多交知识视野资讯丰富的朋友。
案例3：唐僧的马和拉磨的驴
世界上最失败的销售员并不是身无分文的人，而是没有准确目标的人。
案例4：蒙牛集团海纳百川，做好顾客满意服务对策：

十一、有足够的智慧和市场判断力
信贷人员的言行举止都代表你的银行，营销人员是一个企业的外交官。同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、你所在银行的企业文化、理念。
案例1：《三粒谷穗》：
案例2：宝马中国市场销售使命感和责任感案例分析
案例3：王老吉考智慧胆识打入市场

小结回顾：
1、人品端正，作风正派
2、有强烈的信心
3、勤于思考，做个有心人
4、能吃苦耐劳
5、良好的心理素质 
6、坚持不懈极有韧性
7、广泛到位的交际能力
8、头脑行动反应要快
9、一惯的销售热情
10、换位思考、知识资讯面宽广
11、有足够的智慧和市场洞察力