课程大纲：

课程简介：
工业品的竞争环境日益严峻：产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化……。在各种竞争力中，与同行之间的竞争和与客户之间的竞争尤为激烈，工业品企业如何才能赢得竞争中的优势呢？*成效的方式之一是提升企业的营销力。
本课程是专门为制造业工业品销售人员量身定制的专业销售技能训练课程，累计参训人数已超过10,000人次，受训人员的销售业绩普遍提升20%-200%！越来越多的工业品企业已把该课程作为工业品销售人员的必修课程。

培训受益：
培养销售意识、树立销售观念、改善销售行为、增强销售能力、提升销售业绩。
认知工业品客户采购与销售的基本流程以及销售人员应具备的职业化素养。
通晓大客户开发的策略与方法，能恰当运用大客户销售的思维与销售决策的工具。
掌握拟定客户解决方案的关键法则与商务演示的实用技巧。
掌握以信任为中心的人际关系沟通法则和以价值为核心的共赢谈判策略与技巧。

第一部分 大客户销售的挑战和能力
市场变革形势下的机遇与挑战
工业品大客户销售的特点分析
竞争格局和竞争定位策略
大客户销售八个核心理念
大客户销售素质模型和能力结构
销售标准：大客户销售修炼四个阶梯
模拟演练：销售的层次和标准

第二部分 大客户销售思维和决策工具
营销四步全景分析
SWOT工具在新产品营销中的应用
CATMAN客户筛选模型的应用
客户管理漏斗分析工具的应用
客户需求分析模型的应用
客户购买的关键事件和销售应对
客户管理的4项关键指标
大客户销售六步骤与销售策略分析
案例研讨：如何拟定销售拜访计划？

第三部分 大客户销售的关键人策略
中国式销售的特点
客户决策链角色分析和应对策略
不同角色的态度、立场和决策影响力
影响客户决策的渠道和方式分析
客户关系建立的首因和尾因原理应用
快速与客户建立信任的10个方法
中国式客户关系提升的10个技巧
在客户内部培养“内部销售”
与不同类型客户沟通的策略
与高层决策者沟通应对策略
案例讨论：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

第四部分 大客户需求深度挖掘和沟通策略
阻碍销售人员发掘需求信息的因素
客户项目不同发展阶段的需求对比分析
客户利益的3角结构分析
客户价值链的金字塔结构
客户决策的显性因素和隐性因素
明锐观察能力在需求发掘中的应用
客户沟通中的四大障碍及10个应对方法
沟通的本质与相应策略
*顾问式销售模型解析
NEADS提问模型应用
聆听能力是销售成功的关键
聆听的5个层次和5个要点
7/38/55法则与协调匹配
课堂演练：*提问模型实战演练

第五部分 解决方案的拟定与呈现
拟定解决方案的法则
解决方案的结构种类和应用
PPT四化原则和图像化技术
FABE逻辑和呈现重点的选择
一对多客户沟通的10个要点
7/38/55法则与协调匹配
应对来自客户刁难问题的方法
处理客户反对意见5步曲
基于价格、品质和服务异议的应对策略
基于延迟决策的异议应对策略
课堂演练：小组PK模拟方案呈现
课堂演练：常见反对意见应对策略

第六部分 大客户销售谈判策略
谈判的本质与4个标准
5个谈判的基本法则
大客户谈判前的准备工作
制定一揽子谈判目标和达成策略
核心利益和筹码排序
谈判初期的开场技巧
谈判中期的持久技巧
谈判结束阶段的收场技巧
走出谈判僵局的四个策略
实战演练：透析客户底牌，化解客户招数

第七部分 大客户优质服务和关系维系策略
服务营销与大客户销售
客户跟进和客户档案管理
优质服务的四个感知来源
优质服务的四个标准
处理客户抱怨四步法
售后服务中常见问题应对
客户关系的层次
客户忠诚的四个层次
客户关怀的8个时机
让客户忠诚的8个方法
客户关系管理CRM系统和应用
客户证据和推荐比你更有说服力

第八部分 课程总结与答疑