课程大纲：

课程特色
1.有高度、有深度、有广度
2.深度剖析,创新思维，实效策略
3.案例丰富,情景模拟教学
4.前瞻性、可操性、实效性
第一部分 销售人员职业素养与实战销售工具
第一讲 *销售人员应具备的职业素养
一、销售人员对销售工作的认知
1、我对销售的真正定义
2、销售工作对人生的重要意义
二、*销售应具备的素质
1、*销售人员的角色定位
2、*销售的“532”素质
3、*销售的“三能”素质
4、*销售的“六个百问不倒”素质
第二讲 *销售人员必会的最实战销售工具
一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？
二、*实战的销售工具情景演练
1、客户性格类型心理分析与沟通话术
2、深度挖掘客户需求的*问询工具
3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
4、如何达到双赢成交
第二部分 *销售之大客户销售技巧
第一讲 大客户认知与销售流程策划
1、 什么是真正的大客户？
2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段
第二讲 大客户售前的信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访
图大弃小
一捶定音
忽悠成交
预设立场
2、客户内部信息收集与评估
客户背景评估
竞争对手信息
客户需求的信息
客户个人信息
客户内部组织结构
客户内部业务流程模式信息
第三讲 中国式大客户关系销售
1、什么是中国式大客户销售
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
3、大客户销售中的客户关系误区
4、大客户关系营销的三步曲
第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户购买的10个心理
2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣
3、客户的组织需求与个人正当需求分析
第五讲 大客户销售谈判实战法则
1、谈判中的10条实战应对策略 
2、价格谈判的关键点
3、谈判让步十六招
情景模拟：谈判让步策略
4、解除客户异议的8大技巧
5、抓住客户心理高效成单的8大绝招
第六讲、销售后的分析和总结
1、首次大客户拜访后的客户分析
2、销售进程中客户沉默期的分析与应对
3、销售成功/失败的总结与分析
讲师介绍：闫治民
主要背景
清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者
个人简介
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、*模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。
精典课程
《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》