课程大纲：

课程大纲：
第一部分: 谈判概述
什么是谈判
谈判的核心内容
谈判的本质

第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则
双赢合作
耐心对待
坚持立场
不畏惧,不卑不亢
第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判
对方谈判的目的
对方可能的谈判方法与手段
谈判应对策略
第四部分:谈判的准备工作
一:谈判人员的准备
人数的多少
构成比例
配置的合理性

二:信息的准备
市场的
竞争对手的
科技的
政策法规
金融等
三:目标与对象的确定：
主题
目标
优化
对象确定
四:谈判的时空选择
时间
地点
谈判环境

五:谈判方案的制定：
方案的基本要求
方案的主要内容
六:谈判的模拟
必要性
拟定假设
想象谈判全过程
集体模拟

七:谈判底线的确定
价格水平
支付方式
交货及罚金
第五部分 :实战谈判技巧
一:正确理解谈判
营销人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的演绎及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
谈判中的七类技巧

第六部分：价格谈判以及谈判风格分析
一:客户为什么要砍价
占便宜，习惯性行为；
感觉价值和价格不成正比；
预算有限；
与竞争品牌的比较；
获得更多赠品；
害怕上当受骗；
二:价格谈判的几种客户类型
1：随便砍价型：
2：态度强硬型：
3：认真砍价型：
4：亮出底牌型：
5：价格敏感型：

三:销售议价能力的提升
不要轻易给客户报价；
试探客户的心理价位；
报价不要轻易超过客户预算的两倍；
不接受客户的第一次砍价；
即使降价一定要慢；
每一次降价都让客户感觉你很为难；
每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；
每次降价的金额依次要递减；

第七部分: 谈判的五个阶段
1.准备阶段
2.开始阶段
3.展开阶段
4调查调整阶段
5.达成协议阶段
如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
如何以专业的形象展现在对手的面前
如何应对对手在谈判过程中的种种举动
了解何时作出合适的让步

第七部分: 实效谈判的策略
一:一般谈判程序介绍
介绍
概说
明示
交锋
妥协
协议
二:不同谈判阶段的策略
开局阶段
价格阶段
磋商阶段
成交阶段 

第八部分：谈判僵局的处理
一:形成僵局的原因
一言堂
过分沉默与迟钝
观点争执
偏激感情
人员素质低
信息沟通障碍
软磨硬扛式拖延
外部环境变化

二:谈判僵局的处理方法
明确原则
互惠式谈判
具体方式
严重僵局的处理
角色扮演：如何进行有效谈判？
三:商务沟通谈判策略:
适当的隐藏策略；
保持一定的弹性策略;
避免敌对策略；
解决分歧策略；
谁先出牌；
坚持和让步策略；
拖延策略；
反悔策略；
第三方策略