课程大纲：
课程收益：
1、提高优质大客户成交率；
2、系统掌握大客户销售系统思路和方法；
3、完善企业自己的大客户销售流程；
4、提升大客户多层级关系拓展技巧能；
5、增强挖掘客户潜在需求的能力；
第一部分：精准锁定客户——确定谁是我的菜？
一、确定市场定位
二、精准把控自我
三、目标市场分析
1、潜量、竞争性、与我司的匹配度
2、目标市场梳理和定位
3、目标市场定位分析
四、精准定位客户
实效工具：客户匹配分析表
第二部分：360°立体分析客户——知己知彼百战不殆
一、客户经营状态解读分析——发现机会点
1.客户现状与客户战略规划分析
2.客户采购模式与供应商关系解读
3.客户的潜在需求分析
实效工具：关键客户解读分析表
二、客户关键人分析——避免误入歧途
1.客户采购组织与采购流程及其瓶颈分析
2.客户职能决策链与业务决策链分析
3.客户五大关键决策角色分析
4.不同职位关注点和个人“赢”点
5.局内潜在决策影响者
6.绘制客户组织的决策地图，并标注关键人
案例分析：客户踢皮球，我该如何办？
实效工具：客户权力地图
第三部分：动态规划客户——如来佛的手掌心
一、把控机会点
1、机会点陷阱
2、机会点分析机决策
二、我司销售流程与客户采购流程对接
1、客户采购流程
2、我司销售流程
3、两种流程的匹配分析和对接
案例讨论：我该如何与客户共舞？
三、识别客户需求背后的问题真因
1、识别客户需求背后的问题点
2、针对问题点的真因分析
四、分析显性与隐性需求、把握客户关键诉求
五、四个维度分析定位营销计划
实战演练和解析
六、基于客户认知的竞争竞争对手分析
1、主要竞争对手的指标分析
2、我司与竞争对手差异化分析
3、客户对主要竞争对手的态度分析
4、以客户为中心的竞争分析
实效工具：软肋利器模型
七、基于客户认知的价值呈现
1、再次明确客户问题点
2、针对问题点的差异化对策
3、差异化亮点总结
4、解决方案或思路
5、相比案例论证
第四部分：客户关系拓展——找对人、实效百倍
一、发展内部教练——拿单的向导
1、谁可以成为内部教练
2、如何发展内部教练
二、客户行为风格分析
讨论：打败中国的*国家——中国
三、构建客户关系支撑平台
讨论：如何整体建立客户关系
四、客户关系拓展实战技法
1、客户关系的三角恋
2、客户关系的5层级6维度
3、客户关系拓展的五大关键步骤
4、客户的期望识别和分析
讨论：老张的困惑
第五部分:多赢引导客户
一、挖痛造梦的引导技术
二、问题—动机—需求理论及引导技法
三、三维九步引导技术
实战演练和解析
第六部分：差异化集成方案设计
一、销售项目化总体方案的制定
1、差异化卖点的价值塑造
2、差异化卖点的系统集成
3、基于客户认知、相较于竞争对手的差异化方案
实战演练：我正在做的项目差异化集成解决方案的制定
二、方案风险识别与规避
案例演练:一个TK项目的风险管理
第七部分：*成交客户
一、营销项目的运作机制和团队管理
二、成交客户的葵花宝典
三、谈判促成——踢好临门一脚
四、趁热打铁转介绍
第八部分：价值服务客户
一、合同的交付
二、客户关系管理
三、客户未来需求的挖掘和再次成交
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