课程大纲：

 课程收益：
通过课程的系统训练，将全面提升销售或业务人员对客户的把握能力，提升销售进程或业务进展的有效性，具体地：
1、加强销售与业务人员对于当前市场环境的了解，认知到差异化的销售方式---感性营销时代的到来；
2、通过体验和反省，对销售、客情关系、自我角色定位等有了新的见解，提升自我工作的动力和自信心；
3、学会对自我情绪和心态的掌控能力，快乐工作的同时还学会如何通过客户的情绪来识别销售中的关键信号；
4、客观的了解自己、看待自己，意识到自己的性格与岗位工作的匹配程度，销售与业务开展中的长板与短板，做到有针对性的调整自己的销售与业务行为；
5、学会并具备识别不同类型客户的能力，并意识到不同客户类型在行为方式、沟通方式、第一印象、决策来源等方面的差异性，为知之知心的销售和业务开展做好准备；
6、了解不同类型客户在第一印象中的关注点，并学会六种快速拉近客户距离的方式，让客户快速接受和认可你；
7、通过有效的情感交流与互动方式，快速了解客户真正的需求：包括理性产品需求及感性性格需求，为接下来的针对性解说陈辞做好准备；
8、掌握感性营销背景下产品销售陈辞的解说方式，做到知人知心的产品解说，让你的销售陈辞在传统F-A-B中更上一层境界，达到F-A-B-E-S的境界，更有说服力；
9、学习到不同类型的客户对于异议的反应和期望得到的解决方案，让销售流程更加的顺应客户的心理需求和情感需求，做到“因人而异异议消”；
10、提升关键时刻的签单能力，让你的签单水到渠成！
课程大纲：
第一讲：销售就是销感觉——感性营销时代的到来
项目体验：天使与国王
感性营销的概念
感性营销的诞生背景
感性营销的三大核心
感性营销对于销售人员的双重挑战
第二讲：切换视角——感性营销中的定义重组
项目体验：换位与定位
重新定义你自己
重新定义你的客户
重新定义你的销售工作
第三讲：一个关于销售中的选择问题——态度和情绪选择
梦想测试：心有多大，舞台就有多大！
山不过来，我就过去
积极主动与消极被动
感性营销下的另外三种选择
正确解读并运用情绪
换框法——快乐工作的恒久动力
第四讲：知己解彼——销售人员自我诊断与客户类型识别
销售人员自我诊断
销售风格分析
客户类型识别
第五讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——收集信息与预约阶段
案例分析：好心不等于好报！
收集信息—内容
收集信息—方法
电话邀约—目的
电话邀约—问题与常见要点
通过电话识别客户性格
第六讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——打破界限
本步骤所要达成的三个任务
建立良好的第一印象
通过六大方法快速与客户保持同步来拉近与客户距离
通过满足深层次需要让信赖感贯穿始终
第七讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——挖掘需求
本步骤所要达到的三个任务
看对人——通过望闻问切找到核心人物
问对话——销售中的常见提问方法及应用策略
做对事——发现并满足客户性格需求及产品需求
第八讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——解说产品
本步骤所要达到的两大任务
牢记产品解说的十大核心
推动客户购买的三大驱动力
驱动力一、快乐加大法
驱动力二、痛苦加大法
驱动力三、产品有限法
产品解说的四个层级
层级一、解说特点（F）
层级二、解说优点（A）
层级三、解说利益点(B)
层级四、解说感觉(S)
间接的力量
第九讲：基于客户个性需求的销售流程分析及应对策略——处理异议
本阶段需要完成的三大任务
客户异议处理的基本原则
客户异议处理的一般流程
客户异议处理的四大金牌技巧
金牌技巧一：学会用补偿法化解客户异议
金牌技巧二：用化整为零法化解客户异议
金牌技巧三：用360度旋转法化解客户异议
金牌技巧四：用巧妙对比法化解客户异议
不同类型客户的异议处理方法
第十讲：总结与答疑
总结语：跟着感觉走，行动自然来！
问题解答答疑