课程大纲：

深圳项目化管理培训大纲

课程收益：
1、提升大客户战前统筹规划能力，有效进行战略性布局，改被动销售为主动；
2、提升企业资源的利用率，进而提高大客户的满意度和销售的投资收益率；
3、有效规避销售过程中的各类风险，提高风险策划和应对能力；
4、统一销售、经营、技术、服务、财务等团队的目标，提升全员凝聚力；
课程特色：
现场呈现大客户营销管理的全过程，按项目管理的流程、循循推进、逐点分解、逐项把控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场营销管理的盛宴。

课程大纲
第一部分：销售项目立项
一、召开项目启动会
二、识别相关干系人
三、销售项目立项分析
1、初步了解和分析客户需求
2、如何制定项目目标及项目策略
3、以顾客为中心的竞争分析
4、立项决策的流程及其要求
5、销售项目运作团队及关键角色的职责定位

四、识别客户需求集成方案
1、分析客户的显性需求和隐性需求
2、识别客户的需求，把控客户关键诉求
3、识别假设条件和风险
4、总体方案的构成及制定
综合平衡演练
五、项目概算和理性决策
1、项目概算定位及其构成
2、概算的风险清单和风险准备金
3、销售决策团队的决策及其决策要点
4、概算相关责任矩阵落地
5、编制方案变化及影响表
演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演

第二部分：项目规划
（识别合同风险及制定主计划）
一、销售合同的构成六要素分析
演练：看条款，评风险
二、销售合同风险的识别与评估
1、SADP四单元的匹配
2、建立风险管控系统，拉通售前售后风险
3、销售合同风险的识别、评估与决策
三、销售项目主计划的制定
1、分析和计划阶段的关键活动
2、交付项目立项阶段的关键活动
3、合同交底五步曲
4、项目主计划的重要问题及关键点
5、项目主计划的滚动完善
6、项目计划的总体框架及其理念
实战演练：制定销售项目主计划
四、项目预算及其审批

第三部分：项目实施及监控
一、相关干系人的动态管理管理
二、项目的变更管理
1、变更的类别及其识别
2、变更的评审与决策
3、变更的管理思路及要点
4、变更过程中常见的问题及其处理
三、项目的核算及经营分析
1、项目核算与滚动预测
2、预算的弹性授予与控制
3、项目经营项目及其关注点
4、项目经营关键角色及其职责
四、项目团队管理
1、项目团队的五阶发展模型
2、团队震荡阶段的特点及其管理目标
3、冲突解决的六步法
u讨论：如何解决项目中的冲突？
4、有效沟通的模型及沟通心法
5、讨论：如何进行项目团队的管理？

第四部分：项目收尾
一、项目验收
1、项目验收全景图
2、项目验收标准、流程和计划
二、项目决算与关闭
1、项目决算与合同关闭
2、项目关闭评审与决策
三、人员的激励与评估
小测验
1、重视绩效
2、绩效考核与绩效管理
3、项目绩效管理的过程
4、被考评者的需求

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