课程大纲：

课程收获:
1.置业顾问的接待是能提升楼盘档次的；
2.销售礼仪的学习与训练能提升置业顾问的专业水准和企业形象；
3.9种购房客户的分析有助于销售顾问快速对客户进行定位，针对性地使用销售策略。
单元一
课程导入
1．礼仪的重要性
2．礼仪的概念
3．礼仪的内容及原则
课程讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、培训游戏练习、 模拟演练
单元二
置业营销人员职业形象
1.塑造健康向上的楼盘形象
1）角色识别——地产公司的“形象代言人”
2）环境营造——统一客户的美感认知
3）职责提醒——明确职责树立服务文化
4）增强自信——员工服务自信心建立
2.销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现
1）个人仪容的塑造：
职业妆容示范
u脸部立体结构
u冷暖色系搭配
u卸妆与护肤
u职业妆容示范
丝巾与制服的搭配
盘发示范教授
2）工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是售楼员自身
u工服选定技巧
u鞋袜穿着技巧
u饰物佩带技巧
互动活动：
自我形象检查表。
单元三
置业营销人员形体语言——您另一张名片
1.微笑训练：
告别“面具脸”（音乐冥想训练、筷子训练法）
2.眼神训练：
爱笑的眼睛（点视法、侧视法、环视法、虚视法、闭目法）
3.鞠躬礼训练：如何运用鞠躬礼和欠身礼（15度、30度、45度、90度）
4．手势训练：
u引领
u指引
u示意
u敲门
u开关门
u上下楼梯
u出入电梯
现场练习，老师现场指导。
图片、视频教学法：
男职员、女职员的仪容规范；
窗口人员职业着装规范（男士、女士）；
工装着装中的注意细节及不规范图片。
单元四
案场接待——置业营销人员接待礼仪
1、置业顾问日常工作礼仪
u称呼礼节
u介绍礼节
u握手礼节
u鞠躬礼节
u茶水递送礼节
u递接名片礼节
u入坐交谈礼节
u签约礼仪
u乘车礼节
2、样板间介绍礼节
3、工地现场介绍礼节
4、电话接待服务流程
1）铃响三声之内接听，表示问候及询问
2）邀请对方说出姓名
3）记录及确认信息
4）立即行动并邀约
5）礼貌挂断电话及发出短讯
仪态礼仪综合演练：
观看短片，分组特训、过关考核
单元五
现场接待服务流程
1.迎接客人的准备工作
2.客人到访的迎接工作
3.对同行的接待服务
4.前台接待服务谈话技巧
5.置业顾问接待谈话技巧
6.让客人等候时谈话技巧
7.明确目的策划开场白
8.适当赞美与幽默
训练内容：主动招呼客人、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务招待、交谈禁忌、与客户签单…...
单元六
客户分析
1.客户购买行为及购买心理分析
2.常见购房客户类型及销售对策
9种客户的购房心理分析及应对技巧
3.结训
现场演练、归纳总结