课程大纲：

销售教练与管理培训

课程背景
作为销售经理，在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步提升，甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的难以开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多等等。 这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题：做管理者还是做教练，作为一个销售管理者，到底应该管什么？作为教练，到底应该怎么教？ 对这个问题的答案，简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓人，一手抓订单”。 而如果做到这两点，销售管理者必须要具备以下的关键成功要素：辅导与训练员工、关注漏斗管理，做好业绩管理，协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源。 本课程的设计就是基于以上管理环节，它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。

课程大纲
第一篇：课程导入
.   案例分析：如果是你该怎么办？
.   销售管理经常遇到的困难分析
.   从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
.   销售绩效的来源分析
.   销售流程的成熟度分析
.   五种常见的销售经理
.   销售经理的工作职能分析

第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
.   为什么80%的销售只能完成20%的业绩
.   指令式管理对训练式开发
.   开发式训练介绍
.   销售教练：业绩腾飞的原动力
.   开发式训练的辅导原则
.   开发式训练的辅导内容

第二章：开发式训练模型
.   开发式训练的基本原则
.   步骤一：融洽关系
.   步骤二：确立训练目标
.   步骤三：交换意见
.   步骤四：分析障碍
.   步骤五：寻找解决办法
.   步骤六：付诸行动
.   训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧
.   案例分析
.   课堂练习

第三章：反馈
.   反馈才能改善
.   为什么不愿意反馈
.   评价式反馈与开发式反馈
.   开发式反馈的原则
.   开发式反馈的技巧
.   案例分析

第四章：多场景下的开发式训练
.   自我训练
.   销售会议
.   同事训练
.   销售现场训练
.   远程训练

第五章：制定并训练计划
.   准备和跟进
.   训练的时间分配
.   形成长期的机制
.   为每个销售制定计划
.   推动计划执行
.   计划模板

第三篇：控制销售执行
.   客户怎么买
.   销售流程关键模块分析：绿表
.   销售策略关键要素分析：蓝表
.   销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
.   如何与销售分析和讨论订单
.   案例分析

第四篇：销售业绩管理
.   如何制定销售目标
.   考核体系的制定
.   用绩效看板分析销售
.   业绩考评的五个方面
.   预测销售目标实现率
.   业绩评估
.   业绩面谈模型
.   不同水平的销售人员的面谈模式
.   工具模板
.   课堂训练

第五篇：销售支持
.   需要制作哪些销售支持工具
.   销售组织分析
.   销售管理工具设计
.   案例分析