课程大纲：

广州商务谈判培训 

课程收益
l认清市场发展，学会新的学习方式，找准问题的核心；
l学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
l掌握谈判中的关键环节，增加谈判成功几率；
l通过学习，学员学会如何运用谈判技能技巧，增强竞争能力，帮助自身提升 

课程大纲
引言：我们今天要解决的问题是什么？ 
第一天上午9：00-9：55  讲师引导、学员研讨、分组展示 
1、破冰（10分钟） 
l 分组、选组长、队名、团队展示 
2、引发学员兴趣（5分钟） 
l 对培训课题进行讲解 
l 引发学员思考，引起兴趣 
3、小组研讨（35分钟） 
l 我们通常在谈判中的困惑有哪些？ 
l 每组3个核心问题 
l 在老师带领下，对所有问题进行聚焦，由学员共同决策培训课堂要解决的核心问题 
4、阶段总结（5分钟） 
l 根据学员决策问题，与课程内容进行对接 
l 强化学员问题的解决过程 

第一单元：市场的发展与素质提升 
第一天上午9：55-11：00  讲师讲授、学员研讨 
5、客户的购买行为与方式变化 
l 市场的发展变化与传统销售的方法 
l 消费者的消费心理变化趋势 
6、4P-4C理论在实际中的运用 
l 了解现代营销的变化趋势与发展方向 
思考：如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战？ 
7、*顾问式销售人员的几个良好习惯 
l 时间管理 
l 心态调整 
8、顾问式素质模型建立 
l 营销人员的ASK模型 
9、销售商务礼仪 
10、积极心态的培养与保持 
【解决问题】 
学员了解市场及消费者的消费心理变化趋势，认清传统销售与现代营销的区别与要求。 
工欲善其事必先利其器。欲成为顾问式营销高手，必须要自强素质的培养。 

第二单元：专业销售技巧之准备工作 
第一天下午11：0 0-12：00  讲师讲授、学员研讨 
11、潜在客户开发的方法与途径 
12、如何制订基本目标与计划
13、访寻、识别潜在客户 
14、拜访客户前的准备工作 
【解决问题】 
一切工作源于充分的准备。如何做好销售前的准备？好的营销人员在销售客户拜访前就已经做好了应有的准备工作。 

第三单元：专业销售技巧之顾问式销售与呈现 
第一天下午14：00-17：30  讲师讲授、学员研讨 
15、顾问式销售的方式与方法—*原理 
S: 现状问题 
P: 隐藏的需求 
I: 核心（焦点）问题 
N: 客户需要的问题 
16、如何确认客户对方案卖点的心智模式 
17、如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案 
- 如何呈现方案的利益点 
- 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则） 
- 不同种类的证明 
18、 解决方案呈现的有效程式 
- 应对不同合作客户的反对意见 
- 让合作客户认可方案的促进技巧 
培养从容的销售心理 
角色扮演：FAB法则技巧演练 
游戏体验：“呈现你的智慧—一线生机 ” 
【解决问题】 
*是顾问式销售中的核心工具，熟练掌握*的方法运用，是顾问式营销人员必备的技能。 
找准客户的需求是*原理与运用技能，而有效的方案呈现（FAB法则）运用，是切准客户需求所体现的有效工具。本节中的FAB法则是让营销人员说得准、说得对的工具掌握与训练。这些技能均是商务谈判中应具备的基本技能。 
第二天上午9：00-9：15 讲师引导、学员分享 
回顾上一天的课程内容 ，学员分享 

第四单元：谈判的概述 
第二天上午9：15-10：30  讲师引导、学员研讨、分组展示 
19、 认识谈判——销售与谈判的区别 
20、 谈判的时机 
21、 谈判的难点与常见问题 
22、 实战问题分析 
1. 不了解客户的需求 
2. 不善于挖掘自身的卖点 
3. 未明确自己的目标与策略 
4. 谈判准备不充分 
5. 谈判过程被动 
案例分享：大客户销售谈判中实际案例分享 
【解决问题】 
了解谈判前准备的重要性，并掌握准备环节中的内容与要点。通过方案准备，掌握什么是可变因素与不可变因素，并能有效运用。 

第五单元：谈判的准备 
第二天上午10：30-12：00  讲师引导、学员研讨、分组展示 
23、 了解你的客户 
1) 过往的销售业绩 
2) 当地市场特点及主要竞争对手销售状况 
3) 了解对方底牌 
¨ 要有目的性地接触与谈判 
1) 明确谈判的目的 
2) 草拟合同订单 
3) 准备可变因素准备替代方案 
¨ 优化方案组合 
1) 组合各要素的备选方案 
2) 方案评估 
3) 找出要强调的利益点 
案例演练：针对不同目标客户的谈判目标和策略 
【解决问题】了解谈判前准备的重要性，并掌握准备环节中的内容与要点。通过方案准备，掌握什么是可变因素与不可变因素，并能有效运用。 

第六单元：谈判的步骤 
第二天下午14：00-17：30  讲师引导、学员研讨、分组展示 
24、 开场白——理解与试探 
25、 谈判前期 
1. 请对方先提出方案 
2. 形成暂时的协议 
3. 打破僵局 
26、 谈判中场 
a) 中场的六大策略 
b) 谈判中场的关键点 
27、 谈判的收场策略 
1. 总结*谈判成果 
2. 总结为完成的部分 
3. 下一步安排 
28、 异议的处理 
【解决问题】 
将谈判的过程划分为前场、中场及收场，把谈判变成视觉化与可操作性结合起来，让学员通俗易懂地掌握并运用谈判的策略。 
29、视频分享：谈判的艺术 
30、综合演练： 
培训回顾总结 

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