课程大纲：
【培训获益】
了解珠宝行业发展状况与行业前景
认识到珠宝销售代表的职业道德与职业素养
学习销售团队的建立与团队协作
厘清经销商管理的相关概念；
掌握经销商开发的标准和流程；
掌握与经销商进行合作谈判的话术；
掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。
【课程大纲】
第一天 职业篇 珠宝业务精英的职业修炼
第一讲 中国与国际珠宝市场商业概述
第二讲 销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
五、销售人员的职场礼仪
第二天 团队篇 建设完美销售团队
第一部分：团队与团队精神
一、团队与团队精神
1、团队
2、团队精神
3、团队精神的内容
二、案例分析
第二部分：建立团队精神的重要性
一、建立团队精神的重要性
二、团队建设过程中的要点
第三部分：团队发展的四个阶段
一、组合期
二、摸索期
三、共识期
四、发挥期
第四部分：高效团队建设的原则
一、高效团队的9个特征
二、高效团队的三个层次
三、高效团队建设原则
第五部分：团队沟通与激励
一、团队的沟通
二、肯定
三、赞美
四、激励原理
第三天 技能篇 经销商开发与管理
一、认识经销商
1、什么是经销商？
2、我们为什么需要经销商？
3、我们为什么缺乏优秀的经销商？
4、为什么要选择和管理经销商？
5、业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
1）买卖关系
2）交易关系
3）上帝关系
4）鱼水关系
5）利益关系
正确的厂商关系应该是：
1）让经销商成为企业的战略合作伙伴
2）业务员是客户顾问
3）经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导
二、开发经销商
1、第一步：经销商调查
1）调查方式
A.“扫街”式调查法
B. 跟随竞品法
C. 追根溯源法
D. 借力调查法
2）调查内容
A. 基本情况
B. 经营情况
C. 财务状况
D. 个人情况
E.员工状况
2、第二步：锁定目标经销商
1）选择经销商的六大标准
2）了解目标经销商的需求
第三讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
第四讲 与经销商谈判艺术
一、谈判困难的原因
二、谈判的错误思想
三、谈判的6大技巧
第五讲 总结与提问
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