销售营销技巧课程培训
【课程大纲】
一、销售前准备
应该了解哪些销售知识
销售概述
销售岗位认知
销售高手能力素质模型
如何塑造职业形象
仪表仪容要求
销售用语礼仪
行为举止礼仪
需要准备哪些资料
产品资料
样本
客户信息分析
讲授法,讲解最基本的销售知识点;
小组研讨,总结销售人员的职业形象。
了解基本的销售知识点;
学会销售人员的言行举止的基本技能;
学会运用岗位分析表格、客户信息分析表格。
二、开发客户
为什么要进行开发客户
客户资源对企业的价值
防止客户流失过大
如何识别目标客户
收集客户信息
目标客户特征分析
如何有效地开发客户
从搜寻客户到开发客户
客户开发工具与方法
讲授法,介绍客户开发的意义;
头脑风暴法,以一个实际案例,总结出如何收集客户信息和分析客户特征;
现场演练,开发客户工具的使用。
明白开发客户的重要性;
学会使用客户特征分析表;
掌握客户开发工具与方法
三、销售会谈
如何有效开启销售会谈
如何留下好的第一印象
设计一套好的开场白
如何切入主题
如何有效挖掘客户需求
客户价值与需求
消费者消费心理变化
*提问法
如何提高电话沟通技能
保持一个好的心态
电话礼仪
电话沟通技能
视频教学法,通过一段视频,让学员总结第一印象的重要性;
案例讨论法,一个实际的案例,通过讨论,让学员明白电话再销售的角色与地位;
角色扮演,学员扮演不同角色,加深对知识点的认识。
掌握设计开场白话术;
掌握*技能;
了解消费心理学基本知识点;
掌握电话销售技能要点
四、产品介绍
如何设计产品介绍方案
目标设计
方案设计
方案实施
如何有效运用FAB方法
产品特征
产品优势
产品利益与客户价值主张
如何设计客户体验
客户体验的重要性
设计客户体验环节
情景演练,以小组为单位,现场设计一套方案;
讲授法,纤细讲解FAB的知识点和运用注意事项。
学会产品介绍方案设计;
学会设计FAB话术;
五、异议处理
异议产生的原因
异议的含义
异议产生的原因
异议的分类
如何把握异议处理原则
做好充分准备
选择恰当时机
切忌与客户争论
给客户留足面子
如何进行异议处理
异议原因与对策分析
异议处理顺序
异议处理方法介绍
视频教学法,通过视频,让学员讨论发生异议的原因,及处理方式的选择;
案例研讨法,以实际案例来总结异议处理的原则与方法;
掌握挖掘异议产生的原因;
掌握异议处理原则;
学会运用主要的异议处理方法
六、促成交易
客户成交障碍
原因分析
选择对策
如何识别欲成交信号
表情信号
语言信号
行为信号
促成交易方法
促成交易要点
成交交易方法介绍
讲授法,通过自己的经验与研究,讲解相关知识点。
学会判断成交信号
掌握成交交易主要方法
七、售后管理
售后工作安排
货款结算
物流与配送
服务跟进与反馈
客户关系管理
客户信息管理
进行二次销售
小组研讨,以如何防范货款风险与追求销售业绩为主题展开讨论;
案例讨论,通过多个实际案例,启发学员。
了解售后管理的内容;
使用客户关系管理工具;
掌握二次销售技能
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