课程大纲：
大客户销售培训内容
课程背景
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法工具的掌握、营销团队的建设和管控、优秀销售人员的招聘和培养成功率……是企业快速发展的核心竞争力！
目前中国企业的大客户销售困局：
企业缺乏对大客户销售市场规律的整体性认识和方法论的掌握；关键业务和关键客户由少数销售精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；也造成企业结构安全隐患。
销售过程管理无法有效控制和有效预测结果，导致销售目标的完成存在较大的不确定性；
销售人员的过程管理缺乏量化评测方法和手段，导致有经验的销售人手不够、忙不过来，销售新人茫然无措、成长缓慢。
销售人员只能拿下中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。
销售项目的分析、策划、实施和整体掌控缺乏流程化的策略技巧，成功经验少能复制，失败案例重复出现。
课程定位
本课程致力于企业大客户销售整体能力与销售管理水平提升，为企业破解大客户销售困局提供实操性的方法论、流程、工具。
【培训收益】
解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定的方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动。解决企业销售日常和过程管理、绩效管理等难点。
将难评估、难驾驭、难管理的大客户销售过程，转变为象编程一样可预测、可评价、可复制。解决销售团队成长慢、不能形成规模销售力量和规模市场效应的困局。
通过系列的方法、工具、营销流程、销售管理等综合方法,解决大客户销售中的高层客户公关难题,提高销售成功率。
【培训方式】
培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业专题营销现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的培训演练案例和现场讨论话题；
方法工具讲授+实战演练+学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；
培训期间，可设置主题餐会，把脉企业销售流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！
课程大纲：
序：解码大客户营销
1.大客户营销框架图
2.掌握销售流程的意义
3.市场营销基本常识
4.市场类型定位
5.不同类型的销售管理策略
6.不同市场类型的组织构建策略
7.营销环境分析
8.多产品市场营销策略
9.产品—市场组合营销策略
10.营销战术分解
11.大客户销售流程图
12.销售项目管理流程图
一、大客户销售三循环方法论
1.客户决策循环及特征分析
满意阶段的客户特征分析和要点提示
分析阶段的客户特征分析和要点提示
决定阶段的客户特征分析和要点提示
制定标准阶段的客户特征分析和要点提示
评价阶段分析的客户特征分析和要点提示
调查阶段分析的客户特征分析和要点提示
选择阶段的客户特征分析和要点提示
再评价阶段的客户特征分析和要点提示
2.销售活动循环及实操分析
研究阶段研讨与示例：
a.销售小王拜访客户制定的销售策略
b.客户拜访策略的检查清单
分析阶段研讨与示例：
a.分析阶段常见的策略错误
b.你认为小王在分析阶段的提问是怎样的
c.小王在分析阶段客户拜访策略的检查清单
确认阶段研讨与示例
你认为小王在确认阶段的提问是怎样的
小王在确认阶段客户拜访策略的检查清单
寻求阶段研讨与示例
你认为小王在寻求阶段的提问是怎样的
小王在寻求阶段客户拜访策略的检查清单
细化阶段研讨与示例
细化阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在细化阶段客户拜访策略的检查清单
解决阶段研讨与示例
解决阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在解决阶段客户拜访策略的检查清单
收场阶段研讨与示例
收场阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在收场阶段客户拜访策略的检查清单
维护阶段研讨与示例
维护阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在维护阶段客户拜访策略的检查清单
销售循环流程作业及工作总结模板
如何在实际销售活动中运用的技巧方法
3.项目推进循环及演练掌握
市场规划与客户开发阶段
验收节点与管理方略
锁定目标客户、挖掘客户需求阶段
验收节点与管理方略
销售项目立项、客户公关阶段
验收节点与管理方略
需求调研、高层突破阶段
验收节点与管理方略
方案评估、确定供应方阶段
验收节点与管理方略
协议谈判、签约成交阶段
验收节点与管理方略
实施结案阶段
验收节点与管理方略
二、大客户销售实操工具—中高层客户公关的有效武器
1.销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2.客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评
三、销售项目分析会—大客户销售项目实施与监控的重要手段与工具
1.销售项目分析四要素
销售项目分析演示方法掌握
2.销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估
四、销售项目节点量化管理
1.量化的《销售项目统计表》
2.如何测评销售项目
大客户销售培训内容
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