课程大纲：

【课程大纲】
第一章    客户分析与关系处理
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
第一节、客户以往的经历-判断客户实力
.  客户6种价值分类；
.  根据客户实力做行动计划；
.  如何判断客户的信誉？
第二节  不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
.  大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…
.  5种角色关注点焦点是一样的吗？
.  为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
.  为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
.  为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
2.2谁才是正确的人？
.  满足“关键人”的10个条件；
.  不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
.  有些“小角色”是否应该单独跟进？
2.2客户态度测量的9个纬度：
.  竞争对手与客户不同角色的“关系”分析；
.  客户不同角色内部关系的影响；
.  客户不同角色立场分析；
.  客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？
.  客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？
.  都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？
2.2个人与组织的利益
.  明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？
.  对个人的利益体现在哪些方面？
.  为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
.  在机会之前与机会之前都是骚扰；
.  如何等待机会的出现？
.  如何创造新的机会？
第四节、自身需求的影响-说对正确的话
4.1 对客户需求要进行确认
.  客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
.  说得与做的不一致;
.  客户的需求是变化的，而不是不变的；
.  不同的人要求不一致;
.  客户理解与销售理解不一致
.  相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案
4.2    了解客户需求
.  太多的选择会让每家卖点变得模糊化；
.  不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；
.  不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；
.  客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？
4.3 了解需求的提问方式
.  无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
.  引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
.  不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？
.  哪6大类问题不可以问？
.  提问时的3不谈，4不讲；
第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手？
.  两个客户之间*的区别在哪里？
.  客户有哪些购买压力？
.  销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
.  没有比较，就没有价值高低工之分？
.  不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求？
5.2 竞品对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
六、发展“线人”
.  没有线人帮助，相当于盲人摸象；
.  满足线人的4个条件；
.  线人为什么会帮我？
.  需要线人提供哪些帮助？
第二章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节：买卖双方的心理分析
第二节、理解客户购买时的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
案例：如何应对一味压价的客户？
案例：当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？
案例：还价的7种方式
第三节     客户异议处理的5个区分
1、要区分“第一” 还是“*”
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分“情绪”还是“行为”
4、区分“假想”还是“事实”
5、区别问题的轻重,缓急;