课程大纲：
顾问式销售课纲培训
课程大纲
第一章：销售人员潜能激发
（组建团队、模拟演练、录像观看、游戏互动）
一、赢在心态，激发无限能量
疯狂的激情
正确的信念
别对自己说不可能
游戏：杯中针
凡事以结果为导向，不找任何借口
高度的责任感
明确的目标
付出的精神
良好的团队精神
游戏：团队协作解手链
喜欢自己的产品
上台表演服务客户成功案例
做事情是全力以赴还是“全力应付”
第一章：销售人员潜能激发
（组建团队、模拟演练、录像观看、游戏互动）
一、赢在心态，激发无限能量
疯狂的激情
正确的信念
别对自己说不可能
游戏：杯中针
凡事以结果为导向，不找任何借口
高度的责任感
明确的目标
付出的精神
良好的团队精神
游戏：团队协作解手链
喜欢自己的产品
上台表演服务客户成功案例
做事情是全力以赴还是“全力应付”
第二章：顾问式销售“八步天龙”
一、如何找到潜在客户
准客户的必备条件
他们会在哪里出现
我的客户什么时候会买？
谁跟我抢客户？
二、与客户建立信赖感
如何用形象建立信赖感
如何用礼仪建立信赖感
如何用问话建立信赖感
如何用聆听建立信赖感
如何用顾客见证建立信赖感
三、顾问式销售技巧训练
顾问式销售*模式
隐含需求、明确需求
利益、优点、特征
背景问题、难点问题
暗示问题、需求---效益问题
*模式之混合销售团队
增值业务推广的“滚雪球模式”
四、如何了解顾客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
开放式问题了解需求
黄金问句了解需求
顾客的反应了解需求
五、产品介绍及价值塑造
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
产品介绍的三个方法
产品介绍的五个要点
产品价值的三大方面
六、如何做竞争对手比较
不贬低对手
分析自己三大优势与对手的三大弱点
塑造自己产品的USP
有效分析对手的六大原则
七、如何快速成交
营销成交的关键
成交信念建设
六大成交技巧
八、客户服务与转介绍
让客户感动的三种服务；
顾客服务的三种层次
如何提升服务价值。
如何让客户主动帮你介绍客户
客户购买的是赢得感觉
让客户成为你的标志性客户
一、如何找到潜在客户
准客户的必备条件
他们会在哪里出现
我的客户什么时候会买？
谁跟我抢客户？
二、与客户建立信赖感
如何用形象建立信赖感
如何用礼仪建立信赖感
如何用问话建立信赖感
如何用聆听建立信赖感
如何用顾客见证建立信赖感
三、顾问式销售技巧训练
顾问式销售*模式
隐含需求、明确需求
利益、优点、特征
背景问题、难点问题
暗示问题、需求---效益问题
*模式之混合销售团队
增值业务推广的“滚雪球模式”
四、如何了解顾客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
开放式问题了解需求
黄金问句了解需求
顾客的反应了解需求
五、产品介绍及价值塑造
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
产品介绍的三个方法
产品介绍的五个要点
产品价值的三大方面
六、如何做竞争对手比较
不贬低对手
分析自己三大优势与对手的三大弱点
塑造自己产品的USP
有效分析对手的六大原则
七、如何快速成交
营销成交的关键
成交信念建设
六大成交技巧
八、客户服务与转介绍
让客户感动的三种服务；
顾客服务的三种层次
如何提升服务价值。
如何让客户主动帮你介绍客户
客户购买的是赢得感觉
让客户成为你的标志性客户
第三章：客户沟通技巧
一、表达技巧
非语言行为与相应的理解
非语言的表达技巧
语言的表达技巧
说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑）
有效陈述的技巧
解决“怯场”的方法
二、聆听技巧
聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听）
有效倾听的障碍
主听倾听的技巧
三、信息交流与检验
如何掌握对方*量真实准确信息
怎样有效地发送信息﹡怎样有效地接收信息
激励是沟通的万能良药换位思考与同理心
及时反馈是检验沟通效果的必要
自身素质的提高是信息沟通的关键
环境的选择
四、不同客户性格类型分析
活跃表达型客户沟通
完美分析型客户沟通
力量支配型客户沟通
温和耐心型客户沟通
综合变化型客户沟通
一、表达技巧
非语言行为与相应的理解
非语言的表达技巧
语言的表达技巧
说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑）
有效陈述的技巧
解决“怯场”的方法
二、聆听技巧
聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听）
有效倾听的障碍
主听倾听的技巧
三、信息交流与检验
如何掌握对方*量真实准确信息
怎样有效地发送信息﹡怎样有效地接收信息
激励是沟通的万能良药换位思考与同理心
及时反馈是检验沟通效果的必要
自身素质的提高是信息沟通的关键
环境的选择
四、不同客户性格类型分析
活跃表达型客户沟通
完美分析型客户沟通
力量支配型客户沟通
温和耐心型客户沟通
综合变化型客户沟通
第四章：高效的客户谈判策略
一、与客户谈判的注意事项
切勿在接待处洽谈
不要忘记双方心理上的相对地位
没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格
不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上
不要忘记用客户的语句或术语表达
要用肯定性语句
注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问
二、处理客户异议的技巧
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
一、与客户谈判的注意事项
切勿在接待处洽谈
不要忘记双方心理上的相对地位
没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格
不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上
不要忘记用客户的语句或术语表达
要用肯定性语句
注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问
二、处理客户异议的技巧
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
第五章：常用销售礼仪训练
一、谋面礼仪
称呼的基本要求与礼仪规范
介绍的分类,自我介绍的礼仪规范
第三方介绍的要求与顺序、举止与规范
为团体介绍的顺序、要求与禁忌
致意的种类、方法、规范与禁忌
名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌
二、拜访、交谈礼仪
拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规
交谈的基本要求、原则、禁忌
电梯和乘车礼仪
轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等
三、座次礼仪
会议座次礼仪规范
谈判座次礼仪规范
签字仪式座次礼仪规范
宴请座次礼仪规范
四、商务礼仪礼仪五步训练法
看——观察客户的技巧
听——拉近和客户的关系
笑——客户更愿意接受服务
说——客户更在乎怎样
动——运用身体语言的技巧
一、谋面礼仪
称呼的基本要求与礼仪规范
介绍的分类,自我介绍的礼仪规范
第三方介绍的要求与顺序、举止与规范
为团体介绍的顺序、要求与禁忌
致意的种类、方法、规范与禁忌
名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌
二、拜访、交谈礼仪
拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规
交谈的基本要求、原则、禁忌
电梯和乘车礼仪
轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等
三、座次礼仪
会议座次礼仪规范
谈判座次礼仪规范
签字仪式座次礼仪规范
宴请座次礼仪规范
四、商务礼仪礼仪五步训练法
看——观察客户的技巧
听——拉近和客户的关系
笑——客户更愿意接受服务
说——客户更在乎怎样
动——运用身体语言的技巧
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