课程大纲：

怎么管控团队

第一天
8:30-8:45 目标与介绍
建立课程期望
暖场活动 

第一天
8:45-10:15 
业绩达成与过程管理
你想达到怎样的销售目标和销售结果
影响销售业绩的核心因素
为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
销售管理工作的三部曲
业绩与关键行动和个人潜能的关系 
销售管道图
销售因素表格
成功的管理模式图

第一天
10:15-10:30 课间休息 课间休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重结果的现象
过程管理的迫切性和必要性
只看结果，成功是偶然的
把控过程，成功是必然的
管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
销售管理的“五大员”
成功的管理模型
活动及案例分析

第一天
12:00-13:30 午饭及休息 午饭及休息

第一天
13:30-15:15 销售漏斗与概率
结果是怎样产生的
你是如何把控过程的
怎样看待员工汇报的客户情况
怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
达成业绩需要做的工作和努力
你的员工对现状和你的理解是否一致
如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
科学、客观分析现有业绩的方法
管理和评估工具
销售预测分析和结果评估的工具
案例分析

第一天
15:15-15:30 课间休息 课间休息

第一天
15:30-17:30 
从管理走向指导教练
好的准备通常意味着好的开始，
而好的开始更意味着成功的一半
怎样和营销人员沟通拜访的思路
如何确定拜访目标和行动方案
销售过程常用管理工具
需要了解客户哪些信息
通过怎样的方式和方法把握客户的情况
如何达成有效的沟通
努力做到知己知彼的前提条件 
访问清单及行动方案
客户资料表格
问题库

第一天晚上
17:30-18:30 晚饭及休息 晚饭及休息

第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客户的要求是什么？
要求不等于客户的需求
需求和需要的区别
需求背后的需求有哪些
引导客户解决问题的必要性 
客户需求分析表
客户需求表现形式
引导客户需求工具

第一天结束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 凭什么让客户买的帐
减少“无的放矢”、强行推销
满足客户的主要因素和考虑
异议的类别与处理
产品、方案F&B工具
满足客户需求工具
异议问题库
解决异议的工具

第二天
10:15-10:30 课间休息 课间休息

第二天
10:30-12:00 
项目进展与分析管理和分析工具
为什么仍然不能成交
困扰项目进展、成交的问题
分析和处理负责人的人际关系
如何应对不同类型的客户 
销售态势分析工具
策略分析和制定工具
人际关系和性格分析

第二天
12:00-13:30 午饭及休息 午饭及休息

第二天
13:30-15:15
把握成交的工具
推动项目的进程
掌握成交的工具
见机行事
该出手时就出手
常用成交工具
项目综合审查表
跟进方案的制定和工具

第二天
15:15-15:30 课间休息 课间休息

第二天
15:30-16:15 
客户关系与管理工具
为什么你没有与客户的后续成交
客情关系理性和感性需求分析
客情维系的重要原则
主要方法和工具

留存客户的工具
留存客户的主要方法

第二天
16:15-17:15 
辅导与教练工具
不能总说员工不努力
高薪挖来的精英不总能解决问题
管理者可怕的“想当然”
抓管理不能忽略人
重视人不等于分房子、发奖金
四种员工的行为表现及处理方法
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施员工教练的机制
系统化、针对性对员工进行指导和监督
销售流程与辅导、教练的主题
辅导和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功
辅导主题表格
辅导工具与表格
确定辅导内容的方式

17:15-17:30 回答问题、总结与收尾 回答问题、总结与收尾
  
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