课程大纲：
大客户营销的培训班
课程设置：12小时
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
学习主旨
向学员提供计划、开发、管理、分析好大客户的能力；
通过培训提高学员的专业销售技巧:*技术、提问技巧，谈判技巧
在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。
了解学员*跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
互动式教学，让学员现场体验销售技巧
提纲
客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。
客户开拓
建立客户档案
寻找生意当中的大象
收集和分析客户资料
案例：成交大case前的准备工作
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：四种不同的沟通风格
大客户销售人员的“诗外功”
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求，同一机构中的不同职位也有不同的需求，所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一：提问练习 ：你提问的能力决定了你销售的业绩
案例二：挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求
呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
分析和诊断问题
如何表达：控制话题、专家式表达；调节氛围、迎合垫子；
分析解决方案
寻找产品和方案的特点、优势和益处
呈现方案
销售漏斗管理
交互式的学习方法
赢取承诺
得到决策者的承诺
立场和利益
澄清所有条款
寻找谈判底线
远离谈判桌，达成一致
跟进服务
向满意的老客户销售
节省销售时间
降低销售费用
提高销售胜率
更好的开拓客户
大客户营销的培训班
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