课程大纲：

保险深度营销技巧培训

教学时间：2天
教学对象：分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任、业务员
教学模式：策略学习+策略规划+制定个人下半年计划
课程受益：训后增加各团队长对下半年高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2019年业务目标和团队人力目标。

课程大纲：
第一部分   规划篇——保险客群定位与规划
第一节：客群定位与规划
.各家保险做期缴，期缴产品的意义在哪
.营销客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）
.不同客群定位与规划如何构思
第二节：老客户/新客户如何开发
.老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)
.根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期
.新客户的拓展
.老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累
.保险高端客户的开发与维护
.（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）       
.如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性

第二部分   策略篇——保险社群策略
.社群建设：群主题、群构架、群规则
.用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换
.情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享
.用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务
.社群运营：
二维码社群营销策略
粉丝社群营销策略
朋友圈社群营销策略
内容社群营销策略
.用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现
.用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务

第三部分   客群营销篇——保险精准客群场景营销技能
.盘活成交客户营销策略
.提升临界客户营销策略
.转化到期客户营销策略
.特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略
.稳固高端客户营销策略
.商区、社区、园区、农区外拓营销策略
.特惠商户异业联盟营销策略
.联动公私客户营销策略

第四部分   酒会沙龙篇——保险线下线上营销技能
.微信吸引，线下营销
引流设计——客户答谢
酒会成交产品
健康体检答谢沙龙成交产品
涂鸦成交产品
包饺子成交产品
包粽子成交产品
剪纸成交产品
体检成交产品
祈福成交产品
温泉成交产品
旅游成交产品
4I成交产品

第五部分   高端客户假日营销篇——保险活动策划及实施
.双十一：疯狂购物节营销活动策划
.传统风俗型：腊八节营销活动策划
.春节需求型：小年夜营销活动策划
.春节需求型：除夕夜营销活动策划
.互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划
.春节需求型：元宵节营销活动策划
.节日需求型：浪漫情人节营销活动策划、建党节、建军节
.节日异业联盟：七夕节营销活动策划
.促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划

第六部分   个人下半年规划篇——保险下半年个人收入目标
.2017年家庭开支明细表
.2018年个人新增消费梦想计划
.2018年下半年收入=全年收入*60%
.收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划
.开门红收入模型
.倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户
.人力模型
.下半年人力发展*时期

第七部分   个人路演篇——保险个人达成目标路演
根据个人收入计划，结合收入的目标进行个人下半年的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演
路演的步骤：
.2017年开支一览表
.2018年新增消费计划一览表
.2018年开门红收入
.2018年三季度任务目标分解
.2018年4月份各项活动明细表/5月明细/6月明细
.根据收入2018年下半工作目标的制定
.如何建立团队主管收入达成的监督体系

第八部分   营销心理学---觉醒改变（心灵体验类）
.营销心理学对业务乃至今后工作的帮助
.心--性--命--运--气--相--色
.正能量与负能量的区别
.正能量与人体能量体
.负能量与人体能量体
.营销心理学--觉醒改变
案例：

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