课程大纲：

大客户销售与管理的培训

课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
1、前言：大客户营销的五个误区
2、大、小客户之间的差异
3、从7个维度对大客户分类管控
4、大客户对销售顾问的要求
5、key1大客户销售的四大步骤
6、key2顾问式营销的核心思维
7、key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？

二、大客户开发的流程体系--天龙八部
1、大客户销售失败的核心原因
2、大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
3、天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
4、开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
5、大客户开发过程节点----任务清单
6、案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？

三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
1、分析项目组织，理清角色权责
2、分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
3、明确项目采购所处的阶段
4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
6、组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
1、前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
2、客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
3、案例：三个角色的立场分析
4、建立客户关系的三大技能（问、听、说）
5、客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）
6、案例：客户关系识别与分析
7、推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人逐步变为死党

8、基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
9、高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
10、建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
1、前言：女人最想要什么？
2、销售中确定客户需求的技巧
3、有效问问题的五个关键
4、需求调查提问四步骤
5、隐含需求与明确需求的辨析
6、如何听出话中话？
7、如何让客户感觉痛苦，产生行动？
8、*运用的四步流程
案例演练：利用*如何挖掘并引导客户需求

六、大客户发展培育的五个阶段
1、孕育阶段的应对策略与服务
2、初级阶段的应对策略与服务
3、中级阶段的应对策略与服务
4、伙伴阶段的应对策略与服务
5、协作阶段的应对策略与服务

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