课程大纲：

产品有效组合与客户持久营销之道培训

课程特色：
.全银行公私营销情境案例
.从理念到操作的动作分解
.现场解答学员的现实难题
.解决思路都经过操作证实

适配学员：
.网点主任
.综合客户经理
.个人理财经理
.对公及账户经理

课程大纲：
第一篇：课程导入-理论和观点的提出
.联动营销的基础
.营销观念-网点属地化，岗位定义化
.营销成本-主动营销岗位与营销时间
.营销绩效-活动量与活动方向的关系
.目的：客户充分营销，产品有效组合客情持续发展
.了解公私联动的顾客源与切入点
1.网点内存顾客的筛选和过滤模式
2.营销的开展方式与目前存在的问题
3.传统转介绍顾客的困境与成本分析
4.商圈批量性顾客的操作性分析
5.公私联动案例分享：民生临沂支行运作物流生态圈，联动获取66亿低成本存款全程复盘
.客户经理的存在价值
.客户导向的真实含义
.认识客户视角的我们
.从客户经理到客户财务（经营）顾问的过度
.案例分享：中行理财经理的私人客户迁移对公业务
.观点分析及动作分解：一上来就给客户谈产品，一定见光死的原因？在什么关键点引发客户对我们产品的有效需求？
.营销业绩的时间与活动的关系
.概率与批量化营销的关系
.业绩出现高峰的时间计算
.如何实现营销数据化管理

第二篇：客户开拓与产品组合方案
.客户的基本来源
1.对公-积极发展行业客户
1）建立所在支行的行业品牌
2）从红海进入知识型销售的蓝海
3）深入了解行业的经营规则
4）降低单一客户的操作智力成本
5）实现上下游管理交易与交叉营销
2.零售与个人-积极发展批量客户
1）商圈和中小微客户的批量发展原则
2）初始业务推荐品种分析
3）如何面对他行的高利率竞争
4）社区营销和商圈营销的动作分解、
5）案例：以往低效能开发客户的几个错误方式
.选择新的营销渠道
1）哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
2）哪些客户是成批量的存在于某个市场？
3）哪些新渠道我们拜访与跟进成本*廉？
4）哪些客户可以实现产品的交叉营销？
.从公司客户到个人客户的联动策略
.从经营性需求，过度到客户财务需求
.嘴上没产品，心中有产品，话术过度技巧
.有限的理财产品如何与客户的家庭成员连接
.家庭组分析-老中靑三代真正的财务需求是什么？对目标投资人客户如何做财务分析
.案例：一款普通的理财（基金或者保险）产品，融入客户家庭发展足迹的话，是如何出现卖点的。
.案例2：传统理财，基金，保险，大额存单的销售话术错误分析
.个人客户到公司客户的联动
.新增客户的信息留存与存量客户的筛选
.除了老板群体，从拿一类个金客户身上还能引发到对公需求？
.为什么阔太太群体，对个金和对公，都是非常好的一个触发点？
.客户活动的邀约流程
.从电话开始的营销，正确的话术是什么
.从电话如何引入到微信圈的互动
.筹备期间要做那些准备工作
.什么样的活动能把目标客户带到我们的活动场所
.如何利用有效的活动设计，让客户带着更多客户前来参与
.后续维护的策略
.有效的业务联动
1）案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析
2）案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动
3）公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程
4）如何有效融入到客户的经营（生活）中去，如何找到本行年自身*存在价值

第三篇：客户关系的建立与延续发展
.客户关系的管理目标方向
.客户黏性的加强
.客户体验的加强
.从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
.批量维护中达成服务峰终管理
.产品深度的提升
.电子产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
.从优势产品导入到同质产品的叠加
.案例：民生银行的写字间产品递进策略
.客户广度的建立
.客户基础的判断与提升
.客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法
.分析：客户关系管理的传统误区，
.存量客户的营销维护热度管理
.工具：在存量客户中定义1到6分的层级
.根据坐标走势图进行营销诊断分析
.动作分解一：1到6分客户的有效分层维护策略
.动作分解二：客户热度从1到6分的提升策略

第四篇：总结与回顾
.后期的工作建议
.具体的行动计划
.祝你与成功有约

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