课程大纲：

社区银行新模式培训

【课程介绍】
当前多家银行社区银行建设发力凶猛，多家商业银行已陆续在全国多个城市启动社区银行网点铺设。但从实际效果和进展程度来看，并未达到之前预期的程度。蔡颖老师从其亲自授课交流指导的民生总行、兴业银行、招商银行、光大银行、国有银行和农商行的实际经验中，分析出社区银行大战略在各分行及社区网点落地实施中的链条缺失及战术失利原因，指导部分社区银行网点优化后提升转化率30%以上，是目前少见的社区银行实际操盘经验的课程。

【课程对象】 社区银行分管领导  社区银行店长、社区银行客户经理
【课程时间】  2天
【课程特色】区别于传统的单一场景销售的讲授方式，本课程通过讲授在不同场景和不同情境下零售业务营销提升技巧来有针对性地提升社区银行网点的业绩。

【课程目标】
.提升社区银行客户经理的营销策划及操盘能力；
.提升客户经理在不同场景下的零售业务营销能力；
.掌握多样化的零售业务组合营销的方法论；
.推动社区银行于不同场景下的销售业绩提升；

【课程大纲】
一、社区银行常见营销失败原因分析
1、在社区银行经营中缺乏系统性思考，走一步看一步，轻策略
2、目标客户群体分析不到位，营销方案不匹配
3、未注重营销具体时机选择，没有精准落地实施计划
4、过度依赖礼品换人流量，少结合金融业自身的营销策划
5、营销关键链条没有梳理清楚，断节导致无效或低效
6、没有阶段性递延推进操盘，造成客户开户后实际业务无提升

二、社区银行开展营销活动的成功关键因素把握：
1.了解社区银行的人流特点
2.分析社区银行客流的金融需求分析
3.定位社区银行的目标客户
4.确定社区银行的营销活动
5.营销活动的执行细节决定社区银行的业绩

三、抓住三关键保证社区银行开展营销活动的效果：
1、促进社区银行周边开展营销活动的效果保证的三大关键：
2、关键一：社区银行的人流和客流的分析定位与吸引技巧；
3、关键二：社区银行的人流到客流的转变技巧；
4、关键三：客流的深挖与交叉营销提升技巧

四、社区客户进店后的细分群体不同营销关键
1、被礼品吸引进店客户的转化方案与技巧
2、被理财高收益吸引进店客户的转化方案与技巧
3、陪同邻居到访潜在客户的营销方案
4、认可社区银行便利性进店客户的AUM提升技巧
5、进店客户的产品渗透率提升方案与难点解析
6、大浪淘沙，如何在社区客户中识别挖掘贵宾及私银客户
7、将分批次引进社区网点的客户业绩常态化、提升化
小区热点区域零售业务的销售实战指引

关键场景：小区内
——社区小区内的人群结构都是比较固定的；
一、小区内里金融营销的成功关键因素把握：
1、小区内客户群体特点：
——持续性、影响性、圈子性、固定性、口碑性
——小区内金融营销不能以直接推荐模式
2、制定小区内金融客户营销规划；
3、对不同的社区小区进行分类营销
二、小区内营销人员如何进行有效的的个人金融产品营销：
1、针对不同的小区进行有效的分类：
——金融饱和小区、银行关系小区、金融价值小区、银行垄断小区、银行竞争小区、银行深耕小区
2、针对不同类型的小区制定针对性的营销规划
3、针对不同类型的小区选择七种不同的金融营销方式
4、跟进不同类型小区的金融营销效果
三、制定小区内金融营销的指引工具：
1、工具1：小区内金融客户分类工具表
2、工具2：小区内金融产品营销规划表
3、工具3：小区内金融产品营销模式指引表
4、工具应用与工具演练

关键场景：社区周边的闹市区和人流区
——此区域的人流比较密集，同时流动性大，随机性比较大，拒绝大；
一、确保闹市区（人流区）零售业务营销业绩的关键是：
1、如何有效地吸引住随机性客户的注意；
2、如何有效应对客户的直接或间接拒绝；
3、如何促成这些随意性客户的接受银行网点；
二、有效地吸引住随机性客户的注意的现场六种营销方法：
1、推政策——通过优惠政策吸引目标的客户群；
2、推利益——通过好处和利益吸引利益型的客户群；
3、推感情——现场通过“拉”与“推”留住陌生客户
4、推产品——“演示”+“暗示”+“体验”+“尝试”吸引客户
5、推活动——“表演”+“游戏”+“金话筒”等吸引客户
三、有效应对客户的直接或间接拒绝；
1、提前准备好客户直接或间接拒绝的问题；
2、制定金融客户直接或间接拒绝问题的解决话术；
——工具形成：制定现场应对客户拒绝的处理指引小卡片；

关键场景：社区的商业聚类和厂企聚类区
——此区域的客户相对固定、内部影响力大、客户间口碑效应强；
一、确保商业聚类和厂企聚类零售业务营销业绩的关键是：
1、与商业聚类和厂企聚类的关键人或影响人建立关系；
2、通过关键人或影响人在驻点营销时产生影响力；
二、对商业聚类和厂企聚类的关键人和影响人开展关系营销：
1、与关键人（影响人）建立信任关系的重要性
2、信任关系建立的四大层级与关键做法；
3、建立的信任关系的技法：
——服务法、关怀法、关系法、需求法、影响法等
4、与关键人维持关系和管理关系的方法；
5、工具制定：总结与客户建立关系的方法与话术
三、推动关键人和影响人的内线营销：
1.开展商业聚类和厂企聚类进行驻点宣传；
2.通过关键人和影响人进行内线影响和营销带动；
3.通过关键人和影响人进行高效营销

第五部分：社区银行网点内的零售业务高效营销技巧
关键场景：社区银行内
——社区银行内设置了不同的区域和不同的营销情境，在不同的情境下营销的模式和方法是不一样的。
情境一：自助区
一、自助区服务营销的第一句十分重要
——讲好了，能继续与进行沟通客户
——讲差了，客户将离开
三、掌握自助区内高效营销的一句话：
——学习引起客户兴趣的一句话；
——学习激发客户欲望的一句话；
四、工具的学习：一句话高效营销的工具：AIDI
五、话术的提炼：针对不同的金融客户一句话营销的方法

情境二：低柜区
一、低柜区的高效营销的方法：服务营销
——以服务满足来带动零售营销
二、服务营销的技巧：
——通过提供差异化的服务降低金融客户的防备心理
——通过提供附加值的服务来推荐金融产品
二、服务营销的规范流程标准学习
三、标准流程总结：服务营销规范流程

情境三：休息区
一、休息区的高效营销两大关键：
——需求客户的识别
——针对性的营销方法
二、目标需求客户的识别：
1、谁是目标金融产品的客户：理财客户还是卡类客户还是存款客户？
2、金融客户的分类
3、金融客户的购买心理
四、针对性的营销方法：
1、针对不同类型的金融客户采用不同的高效营销方法
——如对比型客户的利益说服
——如目的型客户的营销管理
——如跟随型客户的影响营销
2、针对目标客户采取针对性的营销方法
五、工具总结：1、不同客户类型的判断表2、不同类型客户的营销手段
情境四：理财区：
一、理财区内金融客户的特点；
二、理财内营销效能的关键点：引导客户的认知
三、引导客户认知的关键四步骤：
步骤一：接近客户，引发客户的兴趣
步骤二：引导参与，了解金融产品
——了解引导参与的行为模式
——结合机器环境进行辅导
——鼓励客户参与的方法
步骤三：全面激发，客户认知共鸣
——激发客户共鸣行为模式
——激发客户想象的故事构建方法
步骤四：协助决策，促进接受
四、工具提炼：1、引导营销的四步骤规范化流程

第六部分、总结与提升
1、工作难题和工作问题的总结；
2、现场解答学员工作的难题；
3、团队应用所学讨论新的思路解决；
4、标杆成功和失败案例收集与总结；
5、同类问题的解决思路与方法；
一、方法总结：
1、课程所学方法的提炼与总结；
2、形成针对性的解决应用方法库；
二、工具应用：
1、推动学员总结工具的应用情景；
2、讨论工具的具体实战应用方法；
3、形成学员个性化的工具应用步骤；
三、行动计划：
1、根据自身的工作制定改进行动计划；
2、团队讨论工作改进计划的可行性；
3、形成学员具体的工作改进计划；

社区银行新模式培训