课程大纲：

销售管理教练培训

课时： 3天
课程大纲：
第1节 销售管理
1.什么是销售管理
2.管理的目标

第2节 销售管理地图-精准目标
1.目标分类
2.目标的5个特点
3.个人目标和组织目标
4.关于目标的谈话
5.精准目标的练习
6.课堂演练

第3节 销售管理地图-厘清现状
1.目标5要素
2.多维度厘清现状
3.在现状中发现业务机会
4.课堂演练

第4节 销售管理地图-关键价值链
1.什么是关键价值链
2.两种思维导图
3.脑力风暴
4.FEBC法则
5.课堂演练

第5节 销售管理地图-行动目标
1.行动目标是实现表现目标的关键
2.订立行动目标的三步技巧
3.有效对话结构
4.课堂演练

第6节 销售管理地图-行动计划（销售计划）制定
1.行动计划的要素
2.正确的选人
3.如何做行动计划
4.展示销售计划
5.课堂演练

第7节 目标落地八个问题
1.你想要什么？
2.这个目标将会带给你一些什么？
3.你怎么知道你已经达到这个目标？
4.你将和谁，在什么地方达到这个目标？
5.为什么今天之前没有达到？
6.这个目标会如何影响您的人生？
7.这个目标需要什么资源和能力？
8.你计划如何做？

第8节 销售管理地图-行动（执行）
1.战略的成败取决于执行
2.执行与判断
3.课堂演练

第9节 销售管理地图-行动后跟进
1.跟进技术ABC
2.定期回顾：周总结，月总结
3.4R执行力系统
4.课堂演练

第10节  销售日常管理的四大系统-表格管理
1.日报/周报/月报
2.表格管理现状和问题
3.管理探讨并改进的方案

第11节  销售日常管理的四大系统-销售例会
1.销售经理会主持销售例会吗？
2.目前销售例会的现状和问题。
3.通过例会控制过程；
4.如何通过销售例会跟进管理。

第12节  销售日常管理的四大系统-随访观察
1.为什么要随访观察？
2.如何随访观察？
3.随访观察的现状和问题
4.随访观察的优化建议和计划

第13节  销售日常管理的四大系统-指导提升
1.如何进行绩效回顾
2.教练指导流程
3.教练能力

第14节 总结
1.总结
2.布置作业
（1） 概述（3分钟）：三个发展技能
（2） 总结（5分钟）：收获，技能的成功/失败
（3） 学习体会（12分钟）
① 你学到了哪些可以和大家分享的东西？
② 谈谈你的挑战经历、错误和体会
③ 改进的计划

高效销售管理培训