课程大纲：

高级销售策略与谈判培训

课程大纲
第一节开篇：结果模型
1.结果模型介绍
2.什么在影响我们的结果？
3.思维模式在销售成功中的意义是什么？
4.理解高绩效销售人员的MAP
5.意识和潜意识如何支持我们获得成果？

第二节、客户购买流程中的角色和立场
1.购买6种角色分析-不能忽视客户组织中任何一个角色。
2.4种立场分析-不明客户立场是危险的。
3.客户组织架构-构建人际关系的大堤。
4.如何增进客户关系-销售归根到底是人人际关系的游戏。
5.如何和信息关者处理关系呢？
6.决策者不点头，一切都是枉然。要求见决策者，遭到拒绝怎么办？
7.客户指导员（线人）
（1）没有线人帮助，相当于盲人摸象；
（2）满足线人的4个条件；
（3）“线人”为什么会帮我？
（4）需要线人提供哪些帮助？
8.构建内部关系，全员销售。
9.拉链式策略，点对点构建关系网。
10.销售归根到底就是整合与匹配

第三节处理抵制
1.如何最短时间解除客户反对意见？
2.常见抵制有哪些？
3.为什么我们害怕客户的抵制？
4.客户为什么会抵制？
5.如何有效处理抵制？
6.处理抵制模型，轻松处理客户抵制。
7.角色扮演
8.总结

第四节制胜之道-提问
1.三个帽子
（1）见解，分享信息
（2）为了，站在对方立场的沟通方式
（3）认同：感同身受，设身处地
2.6个技巧
（1）深挖：层层递进
（2）一次一个问题：步步为营
（3）二选一
（4）反问
（5）提问敏感问题
（6）高价值问题

第五节制胜之道：聆听
1.为什么聆听在商务中如此困难？
2.为什么聆听如此困难？
3.聆听技巧介绍
4.演练
5.总结

第六节沟通三个法宝
1.同频共振
2.先跟后代
3.上堆下切
4.演练
5.总结

第七节拓展客户的思考
1.销售最高境界-导引客户思考，塑造客户期望
2.两个重要步骤
3.关键成功因素
4.风险因素：自大
5.提出问题，拓展客户的思考：三种问题类型

第八节评定业务机会
1.这个业务机会是真的吗？
2.我们能赢吗？
3.值得吗？
4.练习提出评定性问题

第九节商务谈判
1.需求和要求有什么区别？
2.如何了解和应对客户要求？
3.如何传达价格上涨的消息客户能够理解？
4.什么样的报价策略才能容易被接受？
5.决策者性格类型分析
6.客户为什么对价格这么敏感？
7.谈判前做何准备更有利于赢得谈判？
8.谈判高手的信念、态度和特点
9.开局谈判策略
10.中场谈判策略
11.终局谈判策略
12.提升影响力的七大法则
13.情绪处理技巧
14.演练
15.总结

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