课程大纲：

大客户顾问式销售培训

课程背景：
当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。
本课程将带你进入“优质客户维系”与“攻心销售流程”的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售*。

课程收益：
.了解销售顾问角色与职业通道，掌握自我压力管理方式；
.掌握销售员个人定位、个人品牌塑造与宣传方法；
.掌握顾问式销售破冰的两大方法；
.熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程；熟练应用企业组织架构及影响采购的五大角色，明确沟通关键人。
.了解产品介绍“131原则”，熟练应用产品介绍FABE、*、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法，并熟练应用其实用场景；
.建立价值价格商谈新认知，熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法；
.掌握客户服务方法与冲突处理方法
.掌握上门拜访商务礼仪。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大客户经理
课程方式：课程讲授50%，案例分析及研讨30%，实操练习20%

课程大纲
第一讲：角色认知与自我管理
一、客户经理职业认知与晋升通道
1.销售员三类型分析
1）能说会道型
2）专家技术型
3）老实厚道型
思考：你属于哪一类？三种类型分别有什么优缺点？
2.销售员职业晋升通道
1）内部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增长20倍-销售顾问到职业讲师
3.优秀销售员必备三颗心
1）狼性之心
2）服务之心
3）主动之心

二、大客户经理的压力管理
1.不同心智模式下的行为差异
2.消极心态的两大杀手本色
3.心态模型“A-B-C”法则
4.关于认知的三种病态思维
5.第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6.提升自尊体系的四种方法
情景模拟：认知改变

第二讲：个人定位-做实线上微营销
一、课题前三大思考
1.大客户经理为什么要微信运营？
2.微信运营的价值是什么？
二、自我定位与流量获取
1.线上人性七大特征
2.线上运营三大认知
3.线上流量来源逻辑
三、个人微信营销策略
1.线上定位设置规范
2.朋友圈运营四策略
3.社群运营七大价值

第三讲：顾问式技能-破冰战术
一、客情关系四象限分析
二、关系递进“1-2-3”
1.一个原则
2.两把刷子
3.三种策略
三、初次拜访两大策略
1.服务切入法
2.营销切入法
情景模拟：如何建立客户关系

第四讲：顾问式技能--需求挖掘与引导
一、潜移默化、需求探寻
1.有效询问
1）怎么问--开放封闭有窍门
2）问什么--不同问题得潜意
3）轻松聊--“问-答-赞”的练习
2.有效倾听
3.移情倾听
1）四种形式的倾听效果
2）移情倾听的三个要点
3）倾听练习：认同+复述+补充
4.有效观察
1）客户几个动作，透露意向信息

二、大客户的价值引导
1.获得客户认同
2.引起客户好奇
3.建立购买标准
4.赢取客户信任

三、大客户组织结构分析
1.企业组织结构与话语权分析
1）首倡者
2）技术把关者
3）关键使用者
4）内线支持者
5）辅助决策者
案例分析：某公司梅花分配与组织角色
工具介绍：客户感知随堂温度计
视频鉴赏：悄无声息拿订单
工具解析：麦凯66客户资料表格

第五讲：顾问式技能--产品匹配与价值传递
一、产品介绍维度
1.1-3-1产品介绍
二、产品介绍五大法
1.FABE介绍及适应性分析
2.*介绍及适应性分析
3.产品“三化”介绍
1）数字化
2）场景化
3）案例化
4.分解介绍法适应性分析
5.对比介绍法适用性分析
6.讨论&情景模拟：上述五种方法，分别适用于何种情况？

第六讲：顾问式技能--价格价值商谈
一、价格价值商谈认知
--视频欣赏：徐峥卖房
1.价值VS价格
2.实现“双赢”是谈判*目标
3.是利润增长最快的方式
二、谈判必知晓：巧问客户心理价
1.探寻心理价是谈判的基础
1）为什么需引导心理价?
2）为什么不说心理价？
2.巧问心理价四密匙
三、缩小价差-双赢必经之路
1.客户报价后，销售三必做
2.有效缩短价格差三步骤
1）小额让步法
2）非整报价应用与客户心理分析
3）让赠品成为谈判利器
四、四种场景，你不得不会
案例讨论1：出现“影子谈判”，怎么办？
案例讨论2：成交之前，客户反悔，怎么办？
案例讨论3：熟人买卖，里外不是人，怎么办？
案例讨论4：领导帮谈，与销售员如何配合？

第七讲：客户沟通与冲突处理
一、客户满意度根源认知
--数据展示：客户流失的表象
1.客户流失根源分析
案例剖析：关系VS事件
2.客诉起源的六大推理阶梯
3.人际沟通的两大基本归因
4.激发客诉的四条高压线

二、客户沟通商务礼仪
1.称呼礼节与服务忌语
2.递物接物礼节与禁忌
3.互换名片礼节与禁忌
4.握手礼节与禁忌
5.坐姿礼节与禁忌
6.介绍礼节与禁忌
7.引导礼节与禁忌
8.电梯礼节与禁忌
9.会议、宴会礼节与禁忌
10.轿车礼节与禁忌

三、客户满意度提升技巧
1.影响满意度的两大因素
2.提升满意度的三大维度
3.表达认同的一核心两技巧
4.表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5.表达同理心“A-S-P”三步法
6.树立专家形象三步骤

四、冲突处理的四个步骤
1.安全开场
2.移情倾听
3.有效澄清
4.有效记录

大客户顾问式销售培训