课程大纲：

银行现阶段经营能力提升培训

【课程分类】：经营能力提升、产能提升
【培训对象】：银行中层管理干部、客户经理
【核心讲师】：高红印
【关 键 词：网点产能提升、个金产品销售技巧与管理、客群营销、公私联动、模块化学习

【学习安排】：
上午课程安排：
1、基金、理财、保险产品销售能力提升
网点负责人如何辅导与考核下属产品销售能力
2、针对个金条线如何进行交叉销售
网点负责人如何辅导与支持开展交叉销售工作
  
下午课程安排：
3、厅堂微沙龙如何开展， 厅堂微沙龙六步法
网点负责人如何根据网点实际情况确定开展厅堂微沙龙
4、网点沙龙（产说会）出单秘籍（筛客、邀请、现场跟单、后续跟踪等）
网点负责人作为网点沙龙总负责人该如何协调好各部门工作，沙龙结束后的复盘工作
【课程学时】：6个小时

【课程大纲】：
一、基金、理财、保险产品销售技能提升
客户与产品分析
1、五类主要客户分析
a、“恩客”优质客户分析与对策
b、VIP客户分析与对策
c、“牛客”劣质客户分析与对策
d、“磨客”大众型客户的分析与对策
e、“友善的外在型”客户的分析与对策
2、基金、信托、理财产品分析
a、基金的特点
b、基金、信托、理财产品对比
互动与演练内容：根据不同类型客户，讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色（顾客类型or客户经理），情境模拟真实工作场景，讲师带领学员实际销售，加深大家学习印象。

产品营销技巧
1、客户拒绝的原因
2、客户经理该怎么做
3、“修炼内功”
4、产品营销基本思路
5、后续阶段，成交不是终点，成交是服务新的起点

互动与演练内容：
1.拿什么来打动客户 
2.根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术，向顾客灌输投资理念。
3.展现、促成。三种不同的情况下的促成方法。
目的：还原真实工作场景，顾客（投资股票盈利、亏损、清仓）不同的应力状态给出话术和应对方法。

二、交叉销售的工具、流程与技巧
1、四个步骤
a、分析客户特征
b、设计主打产品
c、活用策略营销
d、持续跟进客户
2、六个关键要点
a、养成组合营销习惯
b、从需求出发传达正确理财方式
c、进行客户分群
d、将产品转化为投资方法或投资建议
e、把握渐渐营销节点
f、熟悉各种产品
     
互动与演练内容：
1、如何识别贵宾客户？通过“MAN法则”识别与甄选客户
2、在合乎情理的条件下设计一款“你（学员）”认为好卖的理财、基金产品，体现我行现有产品的卖点。
3、初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么？“我”该向他们交叉销售什么产品组合？

三、厅堂微沙龙
1、厅堂微沙龙实施原则
2、网点负责人如何支持开展微沙龙
3、实施流程五部曲
4、厅堂微沙龙注意事项
互动与演练内容：根据现场分组情况，进行2场厅堂微沙龙PK+点评。主题一：反假币（智能手机演示）
      
主题二：当期理财（大额存单）产品推介
四、网点沙龙（产说会、客户答谢会）出单秘籍
 理财沙龙的定义与意义
1、为什么举办理财沙龙？从被动销售到主动销售
2、理财沙龙的意义
3、站在客户角度思考-沙龙主题确定

互动与演练内容：
1、近两个二月内，你的网点举行过什么主题的沙龙？前来参加的顾客人数？成分构成？有没有出单？若有，你觉得什么地方做的较好？小组讨论，集体分享。
2、根据国家政策导向，保险产品正在回归保障，回归功能性，忽略收益性。银行该如何抓住这个机遇？
3、案例“张经理的困惑”。案例解读：我们应该邀约什么样的顾客参加我行沙龙？客户身价越高越好吗？分析客户需求。出单的财富沙龙从邀约顾客开始。

理财沙龙策划指引
1、沙龙准备阶段-网点启动会、客户邀约、活动准备的各项细节及要求（痛点）
2、物料准备清单及要求
3、根据沙龙主题与目的如何筛选客户名单
4、人员分工、场地布置、标准话术、场地选择、会前迎宾、主持词。。。

互动与演练内容：
1、根据银行与第三方合作伙伴不同的目的进行前期分工。
2、如何根据客户构成确定沙龙主题？
3、地域性产业结构调整与经济发展对于客户定位的影响，高管与企业主不同金融需求。
4、还有那些行业客户适合参加财富沙龙？为什么？如何筛掉不成单的客户？

理财沙龙的标准流程
1、开场后沟通时间、促成工具、注意事项
2、现场促成的方法、话术、工具、雷区、突发状况处理

互动与演练内容：出单沙龙细节决定成败。
1、邀请函少印一句话
2、客户邀约每个步骤的要素及模板。
3、王经理的愿景挖掘。
4、客户的理由6why
5、会中的流程和氛围营造
6、客户提前退场怎么办？

理财沙龙的总结与跟踪
1、沙龙结束后如何总结？
2、客户跟踪表、活动效果评估
3、会后电话跟踪。
互动与演练内容： 带领大家做一次理财沙龙的复盘总结会。通过数据找到成功或失败的原因，强化培训效果落地。

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