课程大纲：
销售精英集训
对象：一线销售，包括销售经理、市场部经理、客服部经理、营业部经理以及等。
目的
a)掌握顾问式销售的完整过程，以及对应的技能要点
b)掌握销售的前期准备
c)掌握恰当开场 融洽关系的有效方法
d)掌握引导需求 强调利益的技巧
e)掌握克服异议 达成交易的方法
f)掌握创造*业绩的积极心态
g)体验巅峰业绩的心理状态
课程大纲
一、精英技能篇
单元一、了解情况 做足准备
知己知彼，做足准备，这是销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司的市场定位，产品组合，并且找到目标客户。
1、掌握需求匹配的营销思路
思考：你会选择什么的女朋友
掌握门当户对，即需求匹配的营销思路
2、了解我是谁，我们提供什么服务，我们的客户在哪里？
从产业链的角度掌握客户物流类型（整车、零担、大包裹，小件）
掌握公司项目属性，鉴定目标客户
3、如何找到目标客户？
从派送客户群体中去寻找
老客户无限连锁转介绍
在生态圈中随机寻找
其他
单元二、恰当开场 融洽关系
营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。
1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点
开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
开放区切入话题的案例分享
2、掌握恰当开场的重点问题
开放区切入话题的五个注意事项
掌握找到共同话题的技巧
掌握同频客户的技巧
3、学会如何跟客户建立信任关系
了解信任关系模型
掌握如何寻找共同点
掌握人际关系的交换原理
掌握自我暴露的沟通技巧
4、掌握与不同性格客户沟通的技巧
了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
怎样快速掌握对方性格
四种性格策略的案例练习
单元三、引导需求 强调利益
引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。
1、 听懂客户的话外之音
从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道
听懂客户话外之音的场景演练
暗示和听懂暗示的技巧
2、掌握四步引导技巧
了解认知失调原理
结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法
四步引导技巧案例练习
3、放大客户当前痛苦的技巧
结合案例讲授*（A）放大客户当前痛苦的技巧
*（A）典型案例演练
单元四、克服异议 达成交易
销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。
1、克服异议
克服异议的步骤
处理异议的方法
几种典型的异议处理
2、 促成最后交易
掌握成交信号
运用促成方法
掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动
二、精英心态篇
单元五、感知精英心态的内涵
从感知入手，多角度体会心态的内在奥妙，从而兴趣盎然地理解并接纳精英心态的概念，促进内心的升华。
1、心态的真谛
心态小测试
心态的概念
2、被心态左右了吗？
被心态左右了吗？
塞翁失马感知心态的奥妙
三种心态，我们需要哪一种？
3、什么是精英心态
正确理解精英心态
案例启发，精英心态带给无限魅力。
单元六、塑造精英心态
销售精英，往往具有精英的心态，他们心态阳光，心底光明，生活幸福、工作顺心、硕果累累…但如何拥有精英心态呢？这就需要找到打开精英心态的金钥匙。在这一单元分享三把塑造精英心态的金钥匙，让我们从此生活幸福，工作顺利。
一、探究塑造精英心态的金钥匙
体验“走出心态围城”课堂活动
结合课堂活动，剖析“塑造精英心态”金钥匙？
结合冰山原理讲授“金钥匙”的要领
二、三把塑造精英心态的金钥匙
1、培育Hold住机会的心智模式
视频小测试：你能Hold住机会吗
剖析Hold住机会的关键因素
掌握善用ABC法则培育Hold住机会的心智模式
运用“积极行动”疗法培育Hold住机会的心智模式
2、培育积极的心智模式
什么是积极的心智模式
善用意焦培育积极的心智模式
树立目标意识培育积极的心智模式
掌握器字原理培育积极的心智模式
3、培育共赢的心智模式
课堂活动：加油站财富大比拼
结合“人、众、森”等字的释义阐述他人与自己一样重要
学会接纳，培育共赢心智模式
把握角色，培育共赢心智模式
坚守正道，培育共赢心智模式
单元七、体验精英巅峰正能量
过门神活动挑战巅峰情绪，打开心门逐步释放精英心态的洪荒之力，让我们学会审视自我，找出致胜心法。
过门神课堂活动，体验突破精英极限的正能量
课堂活动反思与分享
视频分享唤醒销售精英的正能量
销售精英集训
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