课程大纲：

新客户开发技巧培训

课程背景：
销售是场战争，孙子曰：上兵伐谋。又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。很显然，销售人员要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得这场战争。本课程全面系统的解答了进行客户开发所需具备的各项能力如何提升的问题。能让销售人员在最快的时间内掌握顾问式销售的各项技巧，让企业的销售人员从游击队提升为职业队。

课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问
课程特色：深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
课时：1-2天

课程收益：
1、提升销售人员专业素养
2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
6、掌握客户管理及销售目标的制定

课程大纲：
第一章、销售人员的要求与职业化
一、销售人员在企业中的三种角色认知
二、销售人员的自身发展
1.优秀销售人员的四种特质
2.销售人员的四个发展阶段
3.两种销售导向的认知
三、成为顾问式的销售人员
四、专业的形象是获得信任的第一步

第二章 、客户关系管理
一、向正确的客户推广正确的产品
1、寻找潜在客户的方法
2、选择潜在客户的MAN法则
二、客户分类系统
1、8020法则在客户管理中的应用
2、客户分类的方法
三、销售漏斗
1、销售漏斗工具
2、销售漏斗的全面 应用
五、SWOT分析工具
六、目标管理

第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍
一、沟通的过程
二、沟通三要素
三、如何有效开场
1.情景模拟
2.初次拜访流程
3.有效开场白的五个步骤
4.再次拜访开场要点
5.破冰话题来源
6.开场策略
7.分组练习
四、了解客户需求
1.客户需求的关键词
2.了解客户需求的重要性（案例分析）
3.为何客户不让我了解？
五、有效的询问技巧
1.有效询问的4种策略
2.提问的目的
3.销售沟通流程
六、客户需求的分类
1.两种客户需求及策略
七、*提问技巧
八、聆听技巧
1.聆听的重要性
2.聆听的技巧
3.听清事实
4.听到关联
5.听出感觉
九、良好的聆听的要求
十、两种销售人员拜访流程分配表

第四章 、产品呈现及说服专业技巧
一、决定销售的四种买者
1.经济买者
2.技术买者
3.使用买者
4.教练买者
5.针对四种买者的销售对策
二、公司客户购买点分析
1.高层决策者
2.中层决策者
3.低层决策者
4.零售商
三、FABE陈述模式
1.FABE的定义
2.FABE介绍示范
3.如何寻找产品的FABE
4.不能找到特殊利益时价格才是问题
5.产品说明注意事项
6.练习及分组讨论
四、如何正确使用推广材料

第五章、成交必备十六种实战招法
一、顾客在什么时候做决定
1.感性与理性的分工
2.将客户感性推向高潮——瞬间购买
二、激发购买感觉技巧
1.扩大痛苦
2.扩大快乐
3.找到逃避价值观
4.塑造价值制造渴望
5.引导优先顺序
三、成交必备的九个前提
四、成交“前规则”
五、购买信号
1.口头性购买信号
2.非口头性购买信号
六、成交的十六种实战招法
1、成交中的关键用语
七、成交后你该做什么？
八、要求转介绍
1.转介绍的四个时机
2.不成交的原因分析
分组练习

第六章 、成功解除客户抗拒的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1.正确对待客户抗拒的态度
2.客户抗拒的7种原因分析
3.判断客户抗拒的真假
二、解除客户抗拒的方法
1.解除客户抗拒的最高原则和标准动作
2.解除客户抗拒的五个步骤
三、五种不同客户类型的谈判思路
1.不理不睬型
2.兜圈子型
3.似是而非型
4.委婉拒绝型
5.直接反对型
四、沟通常见的八个错误
五、七种客户抗拒解除实战案例
1.太贵了（14种方法）
2.真有你说的那样好吗？
3.现在行情不好
4.我要考虑一下
5.我不需要
6.我没有兴趣
7.说来说去还不是想要我买
8.失败沟通的最后一分钟
分组练习

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