课程大纲：

营销团队管理技能提升课程

课程背景：
营销团队是企业的龙头，营销团队业绩的好坏反映着企业的整体战略，所以营销团队的管理在企业当中是重中之重。而现实是很多的营销管理者要么是从业绩优秀的销售人员中提拔上来的，要么是在企业待得比较久，或者跟随老板一起打天下的，大都并没有相应的管理经验。带团队要的是发展出一群狼，而不是管理者赤膊上阵。如果一个管理者不能激发出团队成员各自的潜力与工作积极性，不能有效的带领整个团队夺取一个又一个胜利，不能有效的执行企业的营销战略并实现相应的目标，不能为领导制定战略提供有效的建议，那么他就是不称职的。

课程对象：营销管理者

课程大纲
第一章、营销团队管理现状
一、营销管理者的价值
1、营销管理者“忙、乱、烦、累”
2、营销管理者要做“顶梁柱”
3、三类营销管理者分析
4、营销管理者面临六大挑战
5、营销管理者必须做到的六个标准
二、营销团队的六大问题
1、团队懒散无进取心
2、没有规范统一标准
3、销售人员带着客户跑
4、团队水平参差不齐
5、好人招不来，能人留不住
6、销售业绩不稳定
三、营销管理者常见问题
1、内向型与外向型
2、不会授权和受权
3、一视同仁的管理方式
4、任务思维与结果思维
5、不善于教练辅导
6、不善于打造团队
案例分析：销售总监的困惑

第二章、营销团队的规划与日常管理
一、销售目标的四个核心
1、财务类指标制定的四个步骤及方法
2、客户增长指标的四个步骤及方法
3、客户满意指标的三个方面
4、管理动作指标的六个方面
二、销售人员的数量及薪酬考核体系
1、关键业务流程设计
2、确定销售人员数量的方法
3、薪酬考核体系设计的三个因素
四、如何选人用人
1、你在选人才，人才也在选你
2、面试要看人的四个方面
3、营销精英选择模型
4、部门人力分析
5、如何用薪酬激励下属
6、用好绩效管理
五、营销团队常用管理工具
1、表单管理
2、例会管理
3、随访观察
4、销售培训
5、团队文化
案例分析：管理工具的使用

第三章、营销团队管理与业绩突破
一、营销团队业绩分析
1、业绩差到底是谁的问题
2、业绩差的深层分析
3、提升业绩的管理模型
二、找到业绩突破口
1、画出业绩增长地图
2、 TOC约束理论
3、列出业绩公式
4、分析业绩公式
5、确定关键突破口
6、业绩突破目标如何设计
7、业绩突破的经验萃取法
三、制定业绩突破计划
1、OGSM业绩计划模型
2、目标分解的方法
3、实现计划共识的三个层次
四、提升团队技能
1、团队训练的三个关键要素
2、从菜鸟到高手的五重境界
3、科学训练的内容与方法
五、激发团队士气
1、激励的原理
2、员工的动机与需求
3、激励的手段
4、如何制定销售竞赛方案
六、执行管控策略
1、管控的三个阶段和内容
2、设置关键性的前置管控点
3、实施三每三对照管控
4、数据统计和数据分析
5、实施走动管理
6、做好业绩反馈
7、做好情境式管理
案例分析：
1、寻找业绩突破口；
2、员工激励是否有效；
3、执行管控分析
头脑风暴：你的销售队伍该怎么管
课程复盘
课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、团队游戏、实战落地工具等

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