课程大纲：
药企CSO招商转型培训
课程大纲（2天14小时版本）
第一单元：当前医药市场与政策环境对医药招商的影响及应对建议（2.5小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“二次议价”“临床路径管理”“药占比改合理用药考核”
“处方审方，排名点评”“限方、限适应症”“基药比例”“辅助用药目录”
“处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品临床营销的压力及应对建议
“双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响）
GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对政务公关之影响与应对
CSO“合规”操作注意事项与推广商营销模式转型
“两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）
第二单元：药企招商工作中的“找”（1小时）
招商前的市场与竞争分析
分销渠道的类型（独、选、密）与适合条件
根据产品特点、不同地区、不同阶段进行分销设计
互动探讨与点评1：什么样的推广商最为合适？（标准与误区分析）
互动探讨与点评2：如何找到这样的推广商？（来源渠道？方法？）
推广商开发流程图
第三单元：药企招商工作中的“谈”（2小时）
在新形势下，推广商在想什么（困惑、心理分析）
洽谈准备：为自己准备；为对方准备
洽谈筹码准备与洽谈策略的制定
如何报价、让步和异议化解
识破推广商常用的谈判技俩
推广协议要项与约束性条款的制定
小组讨论
第四单元：药企招商工作中的“管”（3小时）
推广商的再评估，重组，增加与撤换技巧
什么情况下适合从推广商处收回市场？
如何收回、过度推广商的医院或市场？
推广商的管理准则和十五个管理要点
如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合
如何才能做到让推广商及其团队接受我们的督导和配合
如何辅导推广商团队做好自我管理，完成销售指标
如何引导推广商做好“收益管理”做二次投入
推广商的“定性、定量”考核
小组讨论
第五单元：药企招商工作中的“用”（4小时）
如何引导推广商同我们一起推广产品
对推广商已开发医院的潜力挖掘和上量方法
（联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等）
如何帮助推广商改善管理制度增加目标医院的销量
（提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，医生处方的推动力与反对力分析）
如何协作推广商及团队做好竞争销售提升业绩
（SWOT竞争分析：公司、产品线、销售政策、你及客户；持续优势打造与发挥）
“两限”制度对销售业绩提升的贡献
引导推广商做好“合规”学术推广提升销售
（趋势；安全操作；分工；多级维护与学术形象树立：公司/产品/代表/活动；）
学术推广的其他十二种形式与开展方法
如何协作推广商做好科室会创新？
在临床协访中发现新的学术价值（跨适应症、跨领域使用的处理方法）
不良反应风险的防范、控制与危机处理方案
小组讨论
第六单元：药企招商工作中的“留”（1小时）：
经销商巩固管理流程图
推广商及其销售代表的培训、协访、辅导方法与技巧
个人信誉、企业信誉、团队协作在售后的体现（诚信、速度、守时、客户第一、协作）
推广商忠诚度培养创新激励方式（年度维护计划设计与执行）
小组讨论
第七单元：现场提问与互动交流（0.5小时）
药企CSO招商转型培训
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