课程大纲：

置业顾问客户成交技巧培训

一、课程背景
中国楼市波谲云诡。这边厢房地产市场结束黄金十年，开启白银时代；那一边千家纷抢百套房。这边去库存，任重道又远；看那边，买房8月升值500万。市场变化不可预测，行业重振确定无期。衰落，只不过是产业生态链上的一袭波澜，只不过是行业重组的启程，只不过是更多变化中某一时点的留影，仅此而已。新思路、新理念、新技术和新产品，分分钟被抢购者无视，随之被待购者抛进故纸堆。千年传承的，仍是心底对一种生活方式的渴望，并笃行之。

在人找房变成房找人的房地产新时代，消费者权利得到尊重，人们购买房屋，最终本质是为生活体验买单。故而，坚持人本位、洞察人性、明了人心，让房地产行业从之前以企业利益为核心，转变到以消费者服务为核心，以最便捷、最贴心、最专业、利益*的方式解决“人”的各种需求。

房地产是为提供更好生活体验而服务的行业。置业顾问是帮助客户尝试生活体验的群体。当我们有了使命，我们就更多用心，更多专注于企业和产品价值同客户真实需求的链接。无论繁华初起还是落幕于市，总会有人在寻找他心中自己的梦。那么，作为营销管理者的你，是否乐于听其言、观其行，洞察其心？是否有知己知彼，百战不殆的必胜决心？是否有想过提高置业顾问销售技能，以达成房地产营销的*目标？如果有，欢迎你走进“房地产营销实战课程体系”课堂！带着你的团队和你的希望，我们共同分享房地产营销常见客户成交技巧，让你的企业登上房地产高效营销快车，获得稳定的销售业绩。

二、课程收益
1、提高房地产置业顾问的职业素养；
2、强化房地产置业顾问的业务技能；
3、剖析房地产营销中常见客户的购买心理，掌握客户促成技巧。

三、授课对象：房地产企业一线营销人员。
四、授课课时：1天（6小时）。
五、授课方式
1、理论分享
2、提问互动
3、情境模拟
4、分组讨论
5、案例研讨

六、课程大纲
课程开篇
模块一   房地产营销三点论
第一章 痛点
第1节   什么是痛点
第2节   痛点，就是客户最在意的
第3节   激发客户的痛点
案例研讨：抓住客户痛点，香港一地产项目逆势热销。
第二章   痒点
第1节   什么是痒点
第2节   体会客户痒点的感觉
第3节   客户痒点持续的转化效应
案例研讨：高档小区200平米房子刚住1年，就抢下了楼王。
第三章   卖点
第1节   什么是卖点
第2节   如何找卖点
案例研讨：运用比富效应搞定客户。

模块二   九种常见类型客户成交技巧训练
第一章   谨慎型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：空军师长买房子。
第2节   客群心理分析
情景模拟：谨慎型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略
第二章   炫耀型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：两个Ipone4能买一套房子吗？
第2节   客群心理分析
情景模拟：炫耀型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略
第三章   团队型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：团购一套房子，卖吗？
第2节   客群心理分析
情景模拟：团购型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略

第四章   理智型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：带律师来买房，放心吗？
第2节   客群心理分析
情景模拟：理智型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略
第五章   冷漠型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：让保险公司总经理的眼睛亮起来。
第2节   客群心理分析
情景模拟：冷漠型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略
第六章   谦恭型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：主任医师的购房之旅。
第2节   客群心理分析
情景模拟：谦恭型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略

第七章   专业型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：房地产开发公司副总经理怎样非本买房？
第2节   客群心理分析
情景模拟：专业型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略
第八章   粗野型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：3天，年入千万的烧烤店老板从抵触到认购。
第2节   客群心理分析
情景模拟：粗野型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略
第九章   挑剔型客户
第1节   客户行为表现
案例研讨：是新房，不是二手房。
第2节   客群心理分析
情景模拟：挑剔型客户接待情境演练。
第3节   客户应对促成策略

模块三   课程回顾和总结

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