大客户销售的培训课程_周舟讲师

课程大纲：

大客户销售的培训课程

课程背景

.如何成为一名优秀的大客户销售人员？

.如何开发与跟进大客户？

.大客户销售的核心特征？

.如何让销售从技术到艺术？

.如何激发员工的内在动力，挖掘销售团队狼性基因？

.如何理顺大客户销售流程，面对大客户做到心中有“数”？

.如何真正抓住大客户心理？

.如何提升销售人员的工作效率？

.如何理解做销售就是做人？

在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下，靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈，在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后，在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后，销售人员遇到了巨大的挑战，掌握系统的营销理论与技能，已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则，20%数量的大客户贡献着80%以上的利润，如何开发与经营大客户销售，是每个销售以及企业实体亟待解决的难题。

培训对象

营销或销售相关人员，三年以上销售工作经验者

课程收获

.了解大客户销售的基本概念，掌握大客户销售的系统理论。

.塑造正确的大客户销售观念，培养积极的大客户销售心态。

.掌握大客户销售的营销、沟通、呈现、谈判、过程管控等技能。

.培养对销售的热情，全力以赴投入工作。

.加强团队合作意识，借助强大感恩心态！

.实现“要我做我才做”到“我要做”的心态转变。

.坚定的销售目标，全力以赴的行动，主动出击大量行动。

.了解人品与大客户销售结果的关系，了解如何经营好“人品”的思维方式。

培训方式

讲师讲授、影音视频资料、多媒体教学工具、问题解答、案例分析、实战模拟等，（其中时间分配：实战讲授占40%，实战训练占40%，互动及小组讨论占20%）

课程大纲

第一单元销售概论

1、市场上销售职场现状

计划经济与市场经济的区别

过去销售成功的经验已经成为束缚

中国文化缺失背景下的信任危机

客户专业度提升带给销售的挑战

2、大客户销售存在的普遍性问题

3、解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律

4、宏观介绍大客户销售的三项修炼

第二单元优秀销售应该具备的技能体系

1、如何积累足够数量的销售机会

电话营销

网络营销

邮件营销

短信营销

交际营销

微信营销等等

2、专家销售的知识库建设五个方法

3、客户需求的深入理解及销售沟通特点解析

*沟通技巧

马斯洛需求层次理论

需求状态的阶段划分与管理

4、有效价值传递应该注意的四个问题

产品优点

卖点的提炼

FABE销售技巧

5、商务谈判

商务谈判的定义

商务谈判四大普适法则

商务谈判的目标

商务谈判的智慧

6、与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧

7、学员练习

第三单元大客户销售的心态激励

1、正确理解销售职业，建立销售职业信仰

面对困难与挫折的态度

销售职业的价值回报

销售职业的发展路径

销售发展的六个阶段

销售人员的角色认知

收入不稳定，才有高收入

每一个都是推销员

2、自知者明

测试

九型人格解析

销售的性格特质匹配

性格修炼与迁善

3、持续的销售激情

为何销售人员容易抱怨

事情变好的前提是自己先变好

我是一切的源头

命运与人格的关系

信念过滤镜的形成与摘除

万法皆空，唯有因果不空

每个人都可以成功

没有失败，只有暂时不成功

事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择

4、积极心态

一切的问题都是消极负面的心态所致!

“祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致!

为什么不自信，如何变得自信?‘

积极心态与消极心态对工作的影响各是什么?‘

信念的力量?*销售员都有哪些信念?

第四单元优秀销售人员的心智模式

1、心智模式的定义与价值

2、诚信为本的意义与价值

3、以终为始的思考

4、不争之争的辩证哲学

5、恰到好处的中和思想

第五单元大客户销售流程解构

1、现有客户与潜在客户

2、销售人员的营销管理

3、拜访前的准备

4、大客户销售客户关系四步走

5、预约拜访

6、销售沟通与引导

7、销售陈述与产品演示

8、处理反对意见

9、谈判

10、结束销售拜访

第六单元模拟练习

大客户销售的培训课程

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