课程大纲：

销售经理的营销技巧培训

课程说明：顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
授课对象：销售企业高管，销售主管，销售员
课程收获：为顾客提供销售解决方案，快速倍增销售业绩，变普通销售为顾问式营销，提升销售人员的销售说服力，创造力。
授课方式：情景模拟演练为主，理论加实战的授课方式。
 
课程大纲：
第一课：顾客心理的八个阶段
一、满足阶段
真正满足阶段
满足抗拒阶段
满足的无知阶段
 
第二课：拜访客户的准备
生理准备
心理准备
体力准备
工具
客户资料
拜访结果的准备
礼仪准备
 
第三课：销售人员的心态调整
相信自已
相信公司
相信产品
 
第四课：如何开发客户
与意见不一致的人合作
喜欢对方
感谢顾客的支持
善用激励
重视每一个客户
注意销售细节
善于沟通和疏导
保持适合的距离
该道歉就道歉
 
第五课：建立顾客信任
掌握好预约的时间
建立人际关系
彰显个人的魅力
不必要求事事完美
巧妙拉近距离
增加曝光的次数
把握好距离
建立良好的第一印象
难忘的最后印象
 
第六课：发问技巧
开放式的问题
什么
哪里
何时
为什么（反问）
如何判断
是谁，谁用，谁有发言权
分享
 
第七课：如何面对顾客的拒绝
预先框视
重新框视
化优点为缺点
不买的原因就是购买的理由
 
第八课：要求成交的五大关键
求对人
求的明确
对被求人有好处
求的坚定
不断的求，求到底
 
第九课：假设成交的几种方法
假设成交加顺便
分解
三选一
小狗成交法
反问成交法
 
第十课：十大成交必杀技
三句话成交法
下决心成交法
直接解除客户不信任抗拒
降价或帮助他赚更多的钱
免费要不要
给他一个危机的理由
区别价格价值
情境推销法
富兰克林成交法
问答成交法
 
第十一课：转介绍的技巧
1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。
2、要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。
3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。
4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。
5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。
6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。
7、约时间，约地点见面。
8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。
 
第十二课：电话营销技巧
一、熟人之间的电话沟通
1、我想了解您的需要，您是如何评价贵公司的培训工作的呢。
2、我想要帮您，但是我要问您一个关键的问题，要是有一个方案能解决贵公司所有的问题，您认为应该是什么样子的呢。
3、您对公司的业绩或团队最满意的是什么，最不满意的是什么呢。
4、您好，我们本套产品的*优点有三个，一是，二是，三是，请问您对哪一点感兴趣呢。为什么对这一点感兴趣呢

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