课程大纲：

销售人员素质与客情管理培训

课程大纲
一、销售人员素质行为：
第一讲：素质与职业化
管理规范化
经营国际化
员工职业化
什么是职业化素质？
职业化的工作技能
职业化的工作形象
职业化的工作态度
职业化的工作道德

第二讲：职业化素质训练——态度
态度来源于什么？
公司态度与员工态度？
人生态度与处事态度？
龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞的道理
你要端正态度”到底是端正什么东西？
态度能具体吗？
第三讲：职业化素质训练——责任
责任心的“心”从哪里来？
责任包含哪些？
一个人的不同阶段到底要承担哪些责任？
一个企业的责任有哪些？
如何让企业的责任转变成员工的责任？
公司的责任由谁来转化？
责任如何进行训练？
游戏：责任训练

第四讲：职业化素质训练——环境
三岁定终生”是为什么？看什么？
环境对心态的影响有哪些？
为什么说近墨者黑，近朱者赤？
调整心态”是如何“调整”？
一个公司有“心态”吗？
心态对行为的影响因素有哪些？
游戏：现场测“心态”
第五讲：职业化素质训练——忠诚
忠诚的两个导向：贤忠，愚忠
对公司忠诚还是对老板忠诚？
对团队忠诚还是对上司忠诚？
你对你自己忠诚吗？

二、沟通
第一讲：高效沟通
沟通的四个结果
学会换位思考
不要听懂了就去做
第二讲：谈判沟通核心技巧--下定义
钉子原则
找到自身核心优势点
潜移默化下定义
第三讲：客户分类：
客户的ABC分类法于维护
潜力股
临门一脚

三、市场开发与客户关系管理
第一讲：世间法
1.维度一：
a)服务式销售：
b)夸销：
c)推销：
d)技销：
e)策销（计销）
f)混销：
2.维度二
a)天时营销：
b)地利营销：
c)资源营销（关系营销）
第二讲：出世间法
1.责任营销：
2.伦理营销：
a)个体基础--吉姆模式
b)如何做到八要素
3.销售的至高境界--不销
案例说明：
（二）客户的开发与维护管理:
客户开发的战略战和攻坚战
客户管理的AAA细化分级及管理方法
客户的优化和升级
大客户的风险控制

四、催款技巧
第一讲：习惯性拖欠
a)表现
b)策略方法
第二讲：误会性拖欠
a)表现
b)策略方法
第三讲：分歧性拖欠：
c)表现
d)策略方法
第四讲：资金周转性拖欠
e)表现
f)策略方法
第五讲：亏损性拖欠
g)表现
h)策略方法
第六讲：三角债性质拖欠
i)表现
j)策略方法
第七讲：赖账式拖欠
k)表现
l)策略方法
第八讲：奄奄一息式拖欠
m)表现
n)策略方法

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