课程大纲：
影响式销售培训
【课程背景】
随着社会竞争加剧，企业之间能否顺利销售自己的产品，产品的销售数量多少，优秀营销人员的培养和训练成为一个重点，也直接关系企业的发展。为此，基于对个人销售的研究，并结合企业亲身工作及辅导经历，特推出该《影响式销售技巧》课程。
【课程受益】
本课程详细介绍了销售技巧基础理论，基本工具的应用，结合中国企业的实际情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的员工关注销售的技巧，并从自身出发，融通关系，提高效率，企业最终从中受益。
【课程目的】
1、销售的社会作用和个人未来作用
2、标准销售流程及销售心理
3、销售中的语言技巧和非语言技巧
4、客户开拓及接触前准备
5、约访及接触
6、销售陈述技巧
7、克服异议获得认同技巧
8、售后服务技巧
【课程特色】
1、大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。
2、快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。
3、内容实用，通俗易懂，现学现用。
【课程形式】
1、理论讲授＋案例分析＋视频分享
2、小组讨论＋经验分享＋头脑风暴
3、实战演练＋管理游戏＋小组竞赛
【课 时】两天
【课程大纲】
第一单元：销售概述
销售人员是企业盈利的关键，销售同时为企业的后续发展，研究规划做出了卓越的贡献，销售人员也要清晰的了解销售的概念和层次，知道自己的下一步发展方向
1.序言（视频、研讨、分享）
2.销售人员的角色和使命：
a)人员推销创造了效用
b)推销增加总需求
c)推销减轻通胀压力
d)推销是变化的动因
3.3R客户维持、客户介绍，客户
4.普通、良好和卓越销售人员的区别
5.销售的五大层次：交换、推销、促销、营销、品牌
第二单元 影响式销售要素
销售人员要清晰了解客户购买的心路历程，掌握客户购买心理，了解客户心中的问题，能针对性采取销售策略，会关注客户的身体语言
1.掌握客户购买心路历程
购买心理和推销流程
2.客户心中的六大问题
3.针对性采取推销策略
4.专注客户的身体语言
5.取得客户共识、建立信任
第三单元：分析需求
销售人员要学会分析客户需求，通过激发客户内心渴望，来推出产品价值，营造利益描述，细化推出三个为什么来帮助客户决定
1.准客户的条件：有需要、有购买能力、有购买决策权、容易接近
2.需求=期望-现状
3.消费者内心的12个秘密
4.价值V=B收益-C成本
5.利益、特点和急迫
6.客户为什么购买：选择公司、选择产品、选择销售员
第四单元：销售六大流程
销售人员要准确的知道销售的流程，从准备、开场、询问、建议、缔结和异议处理，每个环节都要熟练掌握
1.拜访前准备
客户资料准备、技能准备、知识准备、状态准备、销售资料准备
地点准备
时间准备
2.做好开场白
知道常用的开场白方法
引起客户注意的七大策略
展示资料运用流程
3.*询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
4.运用FAB提出自己的建议
Feature特征、Advantage优点、Benefit益处
5.缔结
了解缔结的时机
掌握缔结的步骤和技巧
6.处理异议
异议产生的原因：价值和价格的关系
拒绝处理的要点LSCPA
反对问题三个处理原则
掌握处理异议的步骤和方式
第五单元：客户服务和后续跟踪
销售人员要能了解客户服务的真谛，学会通过服务，营造忠诚客户，学会在不同时间，通过不同方式为客户提供优质的服务
1.客户的真正价值
2.DED服务与期望
3.客户忠诚——成为你的销售
4.客户服务分类：售前、售中和售后
5.服务的时间：特别的日子、特别的节日、特别的状况
6.服务的方式：通电、通信、通行
7.优质客户服务的基本原则
影响式销售培训
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