通用销售技能培训_杨森讲师

课程大纲：

通用销售技能培训

【课程背景】

随着社会竞争加剧，企业之间能否顺利销售自己的产品，产品的销售数量多少，优秀营销人员的培养和训练成为一个重点，也直接关系企业的发展。为此，基于对个人销售的研究，并结合企业亲身工作及辅导经历，特推出该《通用销售技能》课程。

【课程受益】

本课程详细介绍了销售技巧基础理论，基本工具的应用，结合中国企业的实际情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的员工关注销售的技巧，并从自身出发，融通关系，提高效率，企业最终从中受益。

【课程特色】

1、大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2、快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3、内容实用，通俗易懂，现学现用。

【课程形式】

1、理论讲授＋案例分析＋视频分享

2、小组讨论＋经验分享＋头脑风暴

3、实战演练＋管理游戏＋小组竞赛

【课时】两天

【课程大纲】

第一单元：品牌承诺

销售人员要学会利用公司品牌，营造公司品牌概念，通过品牌的六度空间，充分发挥品牌价值，品牌是产品销售的第一竞争力

1.品牌理念

2.品牌的六度空间：品牌印象、服务、发展、人、管理、产品

3.品牌的愿景和任务

4.品牌放大镜

第二单元忠诚客户

销售人员要学会培养忠诚客户，忠诚客户才会带来持续的收益，我们要学会营造哇的感觉，不断提高客户满意度

1.忠诚客户带来的收益

2.忠诚度和满意度：满意度导致持续购买，忠诚度导致向他人推荐

3.制造惊喜“哇”：舒服和熟悉、自信、清晰的个人认可

第三单元感知过滤

销售人员要学会与客户进行专业的交流，通过专业的服务，提高认知的价值，熟悉销售的理念，捕捉真实的客户，了解营销的做与不做

1.专业交流：聆听、提问

2.认知的价值：价值V=收益B-成本C

3.客户的定义：购买商品或者服务的人

4.业务的定义：将产品或服务销售出去的行为

5.销售的做与不做

第四单元准备

销售能否成功，准备是一个重要的前提，做好准备，才能赢得销售，我们要做好情绪、时间、地点，知识储备，客户准备等等

1.购买环境与销售环境：销售环境是推销的情景，购买环境这是创造良好的服务体验

2.准备的不同类型

3.个人情绪的准备：自我激励、认知他人的需求、坦诚、成熟、自信

4.时间准备：客户对原先产品有意见、客户喜事、不佳的天气

5.地点准备：便于交流、私密、方便销售

第五单元：观察与交流

销售人员要学会观察客户，分析客户，进而采取恰当的交流方式，发现需求，并能积极采用销售说辞，消除客户的异议

1.观察个人特点：心动型、过程型、以人为本、点子型

2.交流方式：心动型、过程型、以人为本、点子型

3.发现需求和要求：开放式提问与封闭式提问，与聆听

4.引进销售说辞：从特点到潜在客户利益

5.消除异议：3F原则、跷跷板、翻跟头

第六单元锁定销售

销售人员要学会锁定销售业绩，学会更好，更有技巧的结束面谈，做好建议的销售，发展客户的信任，最后达成共同协商建议，客户和销售成为价值联盟

1.锁定销售业绩技巧：分析客户的肢体语言

2.结束的方式：可替代的选择结束、日记方式结束、妥协方式结束、单价方式结束、机会成本结束、没烦恼结束、质量方式结束、购物清单方式结束、测量方式结束

3.建议的销售：持续销售、交叉销售、附加销售、向上销售

4.发展信任：自我信任、关系信任、组织的信任、市场信任、社会信任

5.协商建议：先听、总结进度、主张你的需求、让客户进入磋商阶段、最难的问题放在最后、高起点，慢慢让步

通用销售技能培训

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