课程大纲:
房地产全员营销技能培训
课程大纲
第一模块:房地产全体人员的应具备明确目标及正确心态
1、房地产人员成长的4个阶段.
2、如何快速成为房地产金牌销售人员.
3、房地产人员为什么要设定目标?
案例分析:《哈佛大学目标职业分析》
4、房地产人员制定目标的SMART原则?
5、房地产人员如何分段实现大目标?
6、房地产人员设定自己的今年目标规划?
分组讨论:1、房地产销售人员分组进行自我目标设定
7、房地产人员职业心态KASH分析
KASH游戏互动
8、房地产人员应具备的三大心态
9、销售中应具备的积极心态
案例:中原地产销售员故事
10、销售中应具备的自信心态
视频分析:《自信成就传奇》
11、销售中应具备的奉献心态
视频分析:《南极帝企鹅》
12、销售中为什么心态决定成败
互动练习:心态决定成败游戏
第二模块:房地产“千亿黑马”企业—碧桂园剖析
一.碧桂园三大变革破瓶颈
1.营销变革
2.经营变革
3.管控变革
二.碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩
1.示范区
2.拓客
3.价格
三.碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩
1.如何让客户来售楼处?
2.客户来了如何搞定?
第三模块:整合行销时代来临
一.房地产进入行销时代
1.对行销认识的四大误区
2.传统的“6扫”即将失效
二.资源整合时代来临
1.案例:牛根生100万创办蒙牛的整合秘诀
2.整合的本质
3.整合的六大步骤
4.整合的秘诀
5.整合的思维模式
第四模块:整合行销“5+1”模式
一.关系行销
1.他们想要什么
2.营销部门内部如何行销整合
3.集团横向内部如何行销整合
4.集团纵向对外如何行销整合
5.老业主如何行销整合
案例:碧桂园如何整合老业主
二.大客户行销
1.他们想要什么
2.编制精准客户地图
3.联系洽谈关键人物
4.制定团购优惠政策
5.组织现场推荐活动
6.跟进选房成交签约
7.组织现场推荐活动
案例:无锡碧桂园,南京城市花园
三.圈层行销
1.他们想要什么
2.划圈子
3.找领袖
4.搞活动
5.推产品
案例:北京鸿华*别墅
四.渠道行销
1.他们想要什么
2.行业内如何整合
3.行业外如何整合
4.你的地盘你做主
5.你的地盘我做主
案例:龙湖地产,万科地产渠道行销
五.跨界行销
1.他们想要什么
2.跨界营销盛行的原因
3.跨界的类型
4.跨界的原则
5.六大实施步骤
案例:星河湾
第四模块:移动互联网和微信行销
一.移动互联网行销
1.小米进军房地产,房价降一半
2.移动互联网下一个颠覆谁
3.房地产企业如何面对移动互联网的潮流
4.移动互联网下的房地产营销革命
5.移动互联网营销的方法
微信、微网站、微电影、二维码、APP
二.微信行销—再不做真的没机会
1.微信营销的核心
2.微信营销的原则
3.微信营销的四大战略
4.微信营销的类型
5.微信营销的三大优势
6.房地产将在微信上完成“营销闭环”
三.微信行销的五大内容
1.功能设置,信息展示
案例:碧桂园十里金滩,碧桂园十里银滩,深圳保利置业
2.内容丰富,吸引客户
.营销的本质是:人性
.人性的六大方面
.吸引客户的六大原则
.吸引客户的六大内容
.吸引客户的六大形势
.吸引客户的六大标题
案例:合肥万科,西安万科,丧心病狂标题党
3.互动活动,客户参与
.微信自带的六大活动
.量身定做的六类活动
案例:“你点赞,我种树”,包大人“马上有房”
4.贴心服务,完成转化
5.360°推广,增加粉丝
.策划拉粉的10大方法
.销售拉粉的6大方法
.让你的二维码无处不在
案例:辣妹二维码推广
6.公众号九大运营准则
技能一:房地产人员对客户需求探询技能
1.客户购买的4个要素
案例:张军成功销售的故事
2.客户需要与需求区别
马斯洛需求分析
3.房地产客户需求分类
案例:王先生家庭小故事
4.房地产客户的实际需求
5.探寻客户需求的NEADS法则
案例:万科地产销售案例
6.挖掘客户需求的FORM法则
案例:远洋地产销售案例
技能二:房地产人员如何做好客户需求推荐技能
1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点
案例分析:中原地产销售案例
2、圈定客户意向房型的2个方法
3、如何进行销控配合及面对群体客户
案例分析:龙湖地产销售案例
4、渲染房子卖点的“FABE”法则
5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则
6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧
案例分析:恒大地产销售案例
技能三:房地产销售*客户异议说服技能
1、找出客户异议的3大根源
案例分析:中原销售中客户真假异议判断案例
2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法
(利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法)
3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点
4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法
案例分析:万科地产销售人员案例
5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段
6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧
案例分析:万科地产销售人员案例
技能四:房地产销售*客户*成交技能
1、巧妙识别购买信号5个关键点
2、把握客户成交3个时机
3、销售中不主动就没有成交
4、扫除主动成交的3个障碍
5、掌握主动成交的5个技巧
6、*成交的8个方法及8个相关案例
(富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法)
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