课程大纲：
房地产销售谈判技能培训
【课程大纲】
第一模块、房地产客户的购买分析
1、房地产客户是什么？
2、房地产客户购买的4个要素?
3、房地产客户需要与需求?
4、我们的客户要什么?
5、房地产客户需求分类?
6、房地产客户的实际需求?
7、了解房地产客户需求的2大公式?
第二模块、不同情景下房地产客户的销售谈判方式
一、情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
1、促成成交的4个关键点
2、分享2个逼定技巧
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
逼定技巧2、决不放过今天
二、情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
1、促成成交的2个关键点
2、分享2个逼定技巧+案例
逼定技巧1、换位思考，以退为进（案例）
逼定技巧2、利用专业，从身边人入手
三、情景三：多次到访，屡不成交……
1、促成成交的2个关键点
2、分享2个逼定技巧+案例
逼定技巧1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
逼定技巧2、舍弃自身利益
四、情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
1、促成成交的2个关键点
2、分享2个逼定技巧+案例
逼定技巧1、欲擒故纵
逼定技巧2、激将法
第三模块、房地产销售谈判技巧之十四招
第一招、人物扫描
1、人物扫描——抓住准客户的重要利器
2、3个典型案例解析
第二招、礼仪之邦
1、礼仪之邦——销售人员要懂最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你！
2、龙湖地产销售中心实战案例解析
第三招、望闻问切
1、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
2、望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。
闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向
问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。
切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”
3、实战销售案例解析
第四招、暖场造氛
1、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
2、销售中心3个实战案例解析
第五招、学会赞美
1、学会赞美——先入为主
2、学会赞美客户的5个要点
3、赞美中最经典的四句话
第六招、引蛇出洞
1、引蛇出洞——挖掘并制造需求
2、销售中心3个实战案例解析
第六招、换位思考
1、换位思考——以退为进
2、你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……
3、销售中心2个实战案例解析
第八招、声东击西
1、声东击西——借A说B
2、销售中心2个实战案例
第九招、一石二鸟
1、一石二鸟——互动营销
2、销售中心2个实战案例
第十招、以假乱真
1、以假乱真——唱独角戏
2、销售中心2个实战案例解析
3、如何接听未定房客户电话的2个步骤
4、接听已定房客户电话的3个步骤
第十一招、巧借东风
1、善借东风——借用外力
2、如何善于借用身边的资源促成快速成交
3、销售现场2个实战案例解析
4、如何利用财务、利用销控板、利用成交业主地产销售
第十二招、对号入座
1、对号入座——适当的环境产生不一样的效果
2、选择客户入座的的3个技巧
3、销售现场2个实战案例解析
第十三招、苦肉计
1、苦肉计——让客户有后悔感觉
2、销售现场2个实战案例解析
第十四招、临门一脚
1、临门一脚——塑造痛苦
2、如何解除客户掏钱的痛苦
3、销售中心实战案例：如何随机应变
4、销售中心实战案例：如何先付款后签约
第四模块、房地产销售谈判常见11个问题及应对技能
一、产品介绍不详实怎么办
1、解析3大原因
2、提供5个解决方案
二、任意答应客户需求怎么办
1、解析2大原因
2、提供5个解决方案
三、未做客户跟踪怎么办
1、解析3大原因
2、提供5个解决方案
四、不善运用现场道具怎么办
1、解析2大原因
2、提供3个解决方案
五、客户喜欢却迟迟不决定
1、解析3大原因
2、提供5个解决方案
六.客户下定金后迟迟不来签约
1、解析3大原因
2、提供3个解决方案
七、退定或退房
1、解析3大原因
2、提供3个解决方案
八、一屋二卖
1、解析2大原因
2、提供5个解决方案
九、优惠折让
1、解析2大原因
2、提供12个解决方案
十、订单填写错误
1、解析2大原因
2、提供3个解决方案
十一、签约问题
1、解析3大原因
2、提供5个解决方案
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