课程大纲：
证券客户新增及存量营销培训
课程背景：
在金融风险增大，国内经济持续下滑，经济刺激乏力，利率市场化加快等因素的影响下，中国商业银行经营发展呈现新现状，突出表现在资产、负债、利润增速明显趋缓，净息差增速继续回落。信贷资产质量呈现明显下滑趋势，持续多年的不良贷款“双降”拐点显现。各家银行纷纷寻找发展的新路径，资产负债结构、客户结构、盈利结构调整进入转型攻坚时刻。在商业银行发展新路径中，商业银行客群精准开发及营销产品创新发展成为重要发力点，在实践中取得很好的效果，实现了客户、银行、三方机构及社会等的多方共赢。
课程收益：
使学员对渠道拓展和经营的问题有综合全面的认识，培养积极应对的心态。
使得学员系统掌握渠道经营的步骤及相关技巧
学会微信等网络手段维护和经营客户，不断提升个人影响力。
授课方式：
讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、学员PPT制作及讲解
授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、产品经理
课程内容：
一、课程导入
课程目标讲述
讲师自我介绍
引导学员学会“三段式”自我介绍法
二、正确理解渠道经营的困难
渠道经营现状及困难（讨论）
总结：渠道拓展及客户经营关键点
1)途径
2)技巧
3)思路
三、渠道拓展和经营的技巧
拓展客户的（渠道）途径
1)陌生拜访
访前攻略（心态管理、目标管理、客户名单、话术）
接触沟通技巧
沟通的3个目标及具体环节
讨论分享：日常接触客户的沟通问题
维护技巧--以建立信任增加链接点为主
【案例解析】某券商新入职员工如何在陌生拜访中赢得客户信任，实现新人开户王称号。
2)转介绍
如何获取转介绍
关键人营销
【案例解析】使用《红楼梦》刘姥姥进荣国府桥段带入关键人营销话题，讨论分析
大客户维护技巧--弱关系向强关系转化为主
拜访频率
接触中的活动安排
面谈话题设计
【案例解析】透过关键人进入政府机关进行证券产品宣传，开展营销活动案例解析
3)设摊营销
位置如何选择
员工分工合作原则
营销中的形象
各类资料准备
摊位布置原则
营销中的话术提炼
【讨论分析】通过一组设摊营销的数据进行分析，此类营销中的注意事项
4)合作营销
合作伙伴选择技巧
如何思考业务链接点
如何进行合作洽谈
利益分配原则
合作中的指标设定
合作中定期反馈的重点及注意事项
【案例解析】某券商协助银行手机银行营销而成功获得战略合作机会实现日开百户业绩
5)电话营销
电话营销的目标客户选择
陌生客源
存量客户
针对不同目标客户进行电话营销时的技巧
话术设计原则
电话销售中的技巧
【案例解析】某财富管理公司销售经理，如何通过电话销售实现月销售千万理财产品
6)会议营销
会议营销主题设定原则
目标客户筛选原则
时间、地点、人数设置技巧
会议营销中的人员安排及分工
会场布置技巧
现场销售带动及促成技巧
【案例解析】券商与邮政储蓄银行本年度资金存管业务合作推动过程中的优缺点分析
7)批量营销
目标客户群体选择
批量营销中业务切入点及关键人营销重点
批量营销中的风险规避
【案例解析】某券商金融体验日活动及具体操作环节分析
8)网络销售及社群经营
销售理论：4P、4C、4R、4U
获客手段及销售技巧
QQ
微信
销售技巧
建立良好第一印象
1)目的：如何留下好印象
2)职业形象标准：专业、严谨、符合惯例
3)如何做：短期靠包装，长期靠修炼
4)自我检视
人际关系处理技巧
1)人际交往本质--链接
案例：交往过程中的链接
讨论：如何建立链接
制定个人行动计划
2)人际交往的基础--信任
信任维度
如何建立信任感
商务呈现技巧
1)商务呈现有哪些形式
2)商务呈现技巧
PPT及展示品制作
讲解表达技巧（FAB原则）
形象气质和影响力运用技巧
现场带动技巧
3)商务呈现过程把控
活动方案设计
主题、时间、地点
人员安排
促销品安排
会议后的跟进
四、提升个人影响力及资源运用能力
提升个人影响力的方法
资源运用能力
1)资源分析
公共资源
公司资源
个人资源
2)网络及线下资源运用
网络形象及日常经营
网络形象
内容经营
社交规则
社群经营技巧
每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划
证券客户新增及存量营销培训
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