课程大纲：

工程项目销售培训

课程大纲
第一部分：工程项目开发的行业背景
一、工程销售销售通路分析
.新型销售渠道的拓展
.工程项目销售的主要通路分析
二、工程项目资源整合分析
.厂商联动模式的整合
.如何构建工程项目战略合作基础
三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接
.工程项目销售与传统销售渠道的整合
.资源配置和工程项目销售的关系
.内部流程的再造和终端销售的配合
案例分析：房地产行业发展趋势研判

第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升
一、工程项目销售人员的特质
.专业的技术基础
.系统的销售能力
.客户的沟通能力
.客户心理掌控力
.严谨的客户管理
.客户关系的维护
二、工程项目挖掘与购买分析
.四种客户类型的分析和应对策略
.家居潜在客户的挖掘方法
.工程项目信息来源：店面、同行、介绍、
.购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯
.采购决策中的五种角色
.客户决策时关心的是什么

三、如何接触潜在客户
.如何“开场好、好开场”
.给潜在客户留下美好的第一印象
.赢得潜在客户的三大法宝
.解读和揣摩潜在客户心理的方法
.正确处理好第一次面谈的技巧
.建立客户黏性的方法和技巧
四、工程项目采购流程
.客户的发先需求管理
.客户确定采购标准
.客户解决方案的设计
.客户价值分析需求
.制定采购预算
.客户招标管理
.签定采购合同、采购安装
.后续合作和现场管控

五、有效控制工程项目销售进程
.专业地控制销售进程
.专业销售能力的提升
.如何建立信任和持续黏性
.如何进行有效的沟通
.掌握处理客户异议的技巧
.工程项目失控信号
.工程项目销售中的法律风险控制
六、签署工程项目
.工程项目购买心理曲线分析
.如何进行工程项目谈判
.衡量谈判的三个标准
.工程项目谈判的五个阶段
.博弈成交的技巧与方法

七、工程项目销售的七种补充手段
.如何利用展会提升品牌
.学术交流会实现专业渠道提升
.如何通过参观考察提升认知度
.如何通过产品推荐会深入了解
.如何通过成功案例提升成交可能
.如何实现以租代买的资本整合方式
.深度合作模式：咨询带销售
八、服务营销—客户关系管理
.工程项目服务的特征
.工程项目服务营销的技巧
.如何提升客户的粘性和忠诚
.顾客满意度的提升与价值挖掘

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