课程大纲：

销售精英激励与实战技能培训

【课程对象】：销售经理、销售人员、
【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料、实战训练
【培训时间】： 一天 (6H)

【课程收益】：
.重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心
.提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握电话销售基础流程的关键所在
.学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法
.掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交
.了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。

【培训风格】：
.实用有效，每个故事和案例保证原创和真实，每个方法和技巧都来自无数次实操，每个工具都经过上百名销售精英的验证
.训练性强，注重细节引导，擅于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练，话术提炼，分角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售精英

【课程大纲】 
引言
关于知行合一的探讨
一、从盘点自己开始
.认识自己：看清自己才能认识别人
.我是谁？人贵有自知之明
.我的优势是什么，我的盲点在哪里
.我在哪里，我在社会那个层面
.我还有哪些不知道？
.影响人生发展的五大因素？
.分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次

二 、顾问式*销售六步曲
1.早准备——有备而来
.售前心态调整
.全面认知产品
.销售道具准备
2.笑接触——“一电如故”
.创造良好沟通销售的氛围
.轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
.获得信任，才能真正影响他人
.如何获得客户的好感与信任
.设计轻松愉快的开场白
.如何建立亲和力？
文字的运用
声音的练习
肢体动作的配合
客户对销售人员的信赖感来源？
客户对公司的信赖感来源？
.客户的几种消费心理与购买动机

3.探需求——掏空需求
.客户分析：需求分析、角色分析
.先问再答，发问的方式与技巧
.学会倾听客户的“心声”
.确定需求的三大绝招
.实战演练：发问与倾听的沟通训练
4.给方案——挑起欲望
.FBI利益法则
.AIDA销售法则
.提高客户的兴趣与参与度
.实战演练：产品的陈述话术

5.解异议——化解客户
.处理异议的心理准备
.客户异议四不原则
.处理客户异议的四个步骤
.把客户的担心转变成信心
.7种抗拒类型及处理方式
沉默型抗拒
借口型抗拒
批评型抗拒
问题型抗拒
表现型抗拒
主观型抗拒
怀疑型抗拒
.处理抗拒的7大技巧
了解抗拒的真正原因
耐心倾听                            
以问题转移注意力                                                 
在恰当的时机讨论                                                       
强调产品品质                                                           
提升紧迫感                                                              
接受及认同客户
.实战演练：常见顾客异议处理的话术

6.促成交-临门一脚，
.快速成交的三个原则
.成交的八种秘诀
.化解顾客砍价的五把飞刀
.关联销售：一变三，三变五
.实战演练：现场成交技巧演练

三、服务：超越客户期望
.“服务——销售才刚刚开始”
.附加销售——如何引导再次成交
.VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
.如何维护和提高顾客忠诚度
.实战演练：处理顾客抱怨和投诉

四、优秀人才的职业价值观
(一)自动自发地工作
.养成主动工作的习惯
.主动工作会有回报
.比老板更积极主动
.从工作中得到享乐
(二)让敬业成为一种习惯
.敬业是创造价值的基础
.把工作当成自己的生命
.八小时以内为生存，八小时以外干事业
.成功来源于勤奋 ，懒惰是三大恶源之一
(三)对公司忠诚
.忠诚是信赖的前提
.你的成就，取决于你承担了多少责任
.组织只会重用忠诚于团队的人
.心怀感激之情，感恩让你诚敬
(四)对领导服从
.服从是协调的保证
.服从是保证团队高度统一的先决条件
.无法说服你的领导，就只有无条件服从
.尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏
.领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人

(五)对他人欣赏
.欣赏是快乐的源泉
.认为自己什么都懂的人是*的无知
.关注他人的优点，真诚的赞美他人
(六)对自己自信
.自我肯定才能得到他人的肯定
.自信源自于实力
.自信可以自我打造
.自我激励，就是用鞭子抽打自己
(七)对社会奉献
.奉献是卓越人生的境界
.有成就的人必定先有崇高的思想境界
.哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献
.奉献不求回报，但回报是必然的

五、责任——缔造团队超强凝聚力
.没有合作的团队是源于没有责任
.“团队”和“团伙”的区别
.责任是万力之源，人格魅力源于责任
.“职场高手”与“平庸之辈”的分水岭
.尊严源于你肩上责任的铸造
.职场人的五大责任
.将责任和使命进行到底
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课程回顾与问答

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