课程大纲：
大客户销售与维护培训
课程大纲
第一章营销人员的认知和销售观念
一.大客户销售的特点
大客户销售的战略意义
客户的购买类型及相应销售策略
不同购买类型下客户的行为
不同购买类型下的销售策略
二.如何分析管理目标客户
寻找潜在目标客户的原则
寻找你公司理想的目标客户
目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会
竞争对手的了解与分析
如何引导客户的采购决策流程
让客户选择你的销售技巧:销售明星的十八般武艺
第二章针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三.建立高绩效的大客户销售模型
第三章针对大客户的*顾问式销售方略
一.传统销售线索和现代销售线索
二.什么是*提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用*提问
五.*提问方式的注意点
第四章如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于倾听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章如何向客户具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三.FABE方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章如何获得客户的承诺
分清客户类型，确定沟通策略
如何迎合不同的客户类型
识别客户的“绿灯信号”
如何赢得承诺:四个步骤
如何把握谈判条件,原则,力量,流程及技巧
第七章做好优质服务维护好大客户
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章案例研讨总结分析
大客户销售与维护培训
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