课程大纲：

门店店长销售技巧培训

【培训目标】 
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。 
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。  
7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌,赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。 
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。 

【培训大纲】 
第一阶段：金牌店长必修篇－－－销售型店长 
第一单元：“卖手”的心理修炼 
一、站位策略 
“引君入翁”三步站位法 
二、心理素质 
“温水煮青蛙”的耐心催眠术 
第二单元：实战型顾客沟通技巧 
一、连环提问的技巧 
二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客 
三、不同性格之间顾客的沟通技巧 
第三单元：应对各类复杂顾客的招术 
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法” 
二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”
S1：清晰你的两套底线 
S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点 
S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案 
三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 

第二阶段：金牌店长核心篇－－－管理型店长 
第一单元：“店长角色定位” 
1、新任店长的苦恼 
我的苦恼：“猴子穿衣不算人” 
2、作为门店领头羊的＂六大＂角色 
①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者 
3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换 
①好“太太”——做好本职树榜样   ②好“媳妇”——上司职务代理人 
③好“妯娌”——部门协作创绩效   ④好“妈妈”——带人带心还带性 
4、明确店面营运的四大目标 
①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标 
5、你知道店长每天开门7件事吗？ 
6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理 
你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》 

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力 
一、树立店长权威的123工程 
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样 
店长服众由弱到强的五种权力来源 
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权 
二、分派工作与OJT教导法 
①分派工作三原则 
②工作教导四步法 
③教导四步曲：我说你听——我做你看——你做我看——我检查你 
三、有效的领导激励方法 
①以人为本的四性沟通法 
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 
③店面现场人事问题处理的思路与方法 
④激励员工工作积极性的“10台发动机” 
⑤十种“刺头”员工的管理艺术 
案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事 

第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂ 
一、门店团队认知 
明星队与*队，你选谁？ 
二、团队协作的困难分析 
①“三个和尚”扛水过桥启示录 
②门店内十种无效团队成员 
③“漏水木桶”启示录 
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队" 
①一个观点②三个阶段③六个指标 
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 
团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示 

第四单元：门店有效营运七大“武器” 
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》 
1、晨会内容——决定销售目标的关键 
2、晨会流程——5分钟晨会推动销售的技巧 
3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务 
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作 
1、怎样衡量顾客的满意度？ 
2、让顾客满意的两个条件。 
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 
四、七种武器之四：《班前检查表》操作
五、七种武器之五：《工作待办单》操作 
1、工作繁忙，怎么办？ 
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》 
3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？ 

六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作 
1、为什么要做目标管理？ 
2、店铺目标管理方法 
①目标分解落实 
②学会用目标激励部属达标 
3、门店目标管理中应注意几个问题 
4、激励部属达成目标的方法： 
①一个窗口：周哈利窗原理 
②两个公式： 
Ａ、业绩=意愿×能力       
Ｂ、表现=潜能－干扰 
③三种心态:   
Ａ、老板心态   
Ｂ、感恩心态    
Ｃ、协作心态 
案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 
七、七种武器之七：《客户信息包》操作 
1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲 
2、《客户信息包》的三大客户档案内容 
3、活用《客户信息包》创造更多业绩 
情景实战；店面销售管理工具应

第五单元  树立服务创新的思维理念 
一、服务的理念 
1、谁是我们的顾客？ 
2、顾客的分类 
二、顾客的价值 
1、失去一个顾客的代价 
2、不满意的顾客怎么做？ 
3、满意顾客带来的价值  
三、顾客在购买什么？ 
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？ 
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？ 
3、顾客定位－朋友 
4、导购定位－顾问 

第六单元：优质顾客关系管理 
1、VIP顾客关系管理策略 
2、店面服务中的四类明星与四大恶人 
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 
案例分析：××着名咖啡连锁店的顾客关系管理法 

第三阶段：金牌店长高阶篇－－－经营型店长 
第一单元：如何提升单店销量？ 
1、提升单店销量的8个KPI关键指标 
2、讨论：如何实现各项指标？ 

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？ 
1、数字是店铺的温度计－快速诊断店铺问题的关键 
2、营业期——货品的生命周期图 
3、货品生命周期计算图 
4、店铺的基本数字  
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数  

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 
1、总销售额 
2、同比 
3、分类货品销售额 
4、评效 
5、畅销款 
6、滞销款 
7、连带率：销售件数/交易次数   
8、客单价：销售额/交易次数 
9、平均单价：销售额/销售件数 
10、个人业绩：每人销售额 
小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？ 
大力推行门店问题改善活动： 
工具一：《PDCA圈》应用 
工具二：《改善提案书》应用 
工具三：《提案专项改善计划》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用 

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