课程大纲：

面对面实战销售培训班

课程背景
一个企业除了营销与创新,其余全都是成本！ 如何在竞争日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟？营销部门如何树立牢固的营销理念，制定科学、合理的营销策略？作为一个销售人员需要掌握什么样的销售与服务技能？面对大客户销售如何分清角色，协同团队作战？如何科学、合理的管理营销团队，快速复制优秀Sales等等，围绕这些问题，易文睿老师在课程中以幽默风趣的语言及直观高效的授课风格，介绍了极具实战性的营销技能，解析了如何成为优秀Sales的奥妙。课程中既有常规营销的核心技能，又不乏诸如对比法则、培训后服务及推荐标准等崭新的行销技能，学员可在案例中体验实战，在问题中感受现实销售中的困惑，轻松之间掌握成功销售的招招式式，从而提升销售业绩，为您的团队从组建、训练到出成果全面打造企业营销铁军。

课程目标
掌握有效激发员工内在潜能，快速提升信心与行动力的重要技巧！
明确销售的实质——结果才是硬道理，为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
全能的销售模式与技巧，让你在市场中决胜千里，完成从产品推销向销售顾问的角色转变！
培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
把握营销管理

课程大纲
第一单元：个人发展篇
做销售工作难，成为一个营销高手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何才能由一个普通的销售代表成长为营销高手？这些是企业和销售人员所关注的问题。围绕这些问题，易老师将在本单元中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能，解析了成为营销高手的奥妙。
一、销售心理训练
1、案例：培训顾问的销售拜访；
2、销售是脑力劳动还是体力劳动；
3、销售的三大决定因素；
4、销售铁三角；
5、正确的客户观——客户的拒绝等于什么；
6、积极与自信是如何练成的；
7、互动：销售七大核心技能测试
二、售前准备工作
1、有效销售时间与辅助销售时间；
2、行为过程管理；
3、客户网络建设——猎鹰计划；
4、物质准备与心理准备
5、产品知识的三种类型、七项重点
6、销售行为分析——我们是如何选购商品的？
7、变色龙原则

第二单元：*成交篇
初期策略的关键是 “建立信任”，你应该给客户什么印象？是懂行的讲师还是可靠友好的朋友？初次拜访需要注意什么？
销售中期的客户总是以各种理由拖延、推辞，签单希望虚无飘渺，你是放手，还是继续？如何回应客户花样百出的异议？什么奇招能让你从竞争中脱颖而出？
后期策略的关键是客服“志在必得”的心理，在签约节骨眼上的技巧有哪些？如何避免客户以“立刻就签、立刻交钱”的压价策略让你陷入乱局？TMD策略让你决胜后的较量！
一、成功销售的初期策略
1、销售初期环节及销售流程
2、问题是需求之母
3、沟通中的影响力原则
4、建立客户的信任
5、销售话术及语意归类
二、成功销售的中期策略
1、销售中期的环节与流程
2、掌握话题的能力
3、拓展周边关系的能力
4、客户异议的发源与控制
三、成功销售的后期策略
1、销售后期的环节与流程
2、客户议价的动机与目的
3、签约技巧的综合运用

第三单元：团队协作篇
一招领先， 招招领先！ 二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？大客户销售的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，团队协同作战，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
一、大客户销售的核心——信任法则
1、大客户与小客户的差异
2、大客户销售应遵循的理念——信任营销
二、搞定大客户的经典秘笈——找对人
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的角色分布
4、找到关键决策人
三、团队销售协兵法
1、团队销售概论
2、团队销售的组织分工
3、案例：华为的团队销售
4、团队销售技巧（1）——TMD原则
5、团队销售技巧（2）——角色与性格

第四单元：销售管理篇
企业中重要的机构是销售部门，世界上难带的团队是销售团队，销售团队的管理有漏洞，对手和员工就会乘虚而人；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，成长缓慢；缺乏专业的销售管理人员等……上述一系列问题正困扰着许多企业。易文睿老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。
一、打造营销团队的四大系统：
1、建设系统（从无到有）
2、经营系统（从有到优）  
3、管理系统（从优到）
4、训练系统（从润滑到保障）
二、打造*销售经理—从执行者到管理者
1、建立“懒人”文化
2、找到脱身方法
3、成为解惑讲师
三、如何快速打造团队个人魅力？
1、快速赢得下属认同的三大方法
2、提升、帮扶下属的三个手段
3、打造个人威信三板斧
四、有效的培训辅导
1、培养下属有什么好处 培训辅导概述
2、提高新人的留存率
3、职场实战训练技巧
4、实战训练方法分享
5、早会经营运作
6、陪同拜访
7、个别辅导和电话辅导

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