课程大纲：

销售课程培训

课程目标
1、明确开店的目的：“销量才是硬道理”
2、掌握高效导购销售与沟通的方法，迅速提升员工效率
3、掌握有效激发客户购买欲与洞悉客户消费行为心理的重要技巧
4、掌握高效卖场的客户应对及变客户问题为卖点的专业化要领
5、掌握门店日常销售七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长
6、加强客户管理，用优质服务塑造品牌。

课程大纲
开场互动导入——人际破冰法则
1、如何快速赢得客户的好感?
2、如何练就即兴沟通?
3、如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀?
4、现场演练及黄金表追踪使用法

第一单元：心态调整与角色认知
1、客户购物的六大期望因素
2、导购七大销售技能测试
3、导购的两种类型
4、完成任务≠结果
5、企业购买的是结果，也就是劳动的结果，而不是劳动。
6、心态决定行为，行为决定结果，结果决定命运

第二单元：销售服务八部曲(上)
迎宾接触——探寻引导——体验推荐——异议消除
1、迎接客人进店之前店员应该做什么?
2、目前的店面迎宾语有哪些不足?
3、如何探寻需求?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?
4、如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机?
5、主动积极的服务客人的动作有哪些?
6、店员开场介绍的原则和目的是什么?
7、错误的开场是什么样的?后果是什么?
8、新品新款如何开场介绍?
9、促销开场的注意事项有哪些?
10、怎么样赞美客人开场?
11、如何制造商品热销的开场?
12、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?
13、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用

第三单元：销售服务八部曲(下)
交易促成——附加销售——美程恭送——售后服务
1、如何大胆地向客户发问?回答客户问题的原则和秘诀有哪些?
2、如何有效地去激发客户购买(占有)的欲望?
3、如何向客人附加推销，提高客单价?
4、客户一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?
5、认识和处理价格问题
6、顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?
7、成交的语言和注意事项有哪些?
8、送客是下次迎客的开始
9、无理取闹的投诉你如何应对?
10、客人不承认错误的投诉又如何应付?
11、处理客人投诉的技巧有哪些?

第四单元：消费行为分析
理性与情感
游戏：第一印象
游戏分享：客户是如何看待我们?
我们是如何选购产品的?
1、凭印象，还是凭分析?
2、对产品的印象，还是对销售人员的印象?
对产品的分析，还是对销售人员的分析?
1、我们是价格导向，还是价值导向?
2、我们是需求导向，还是便宜导向?
客户显性与潜性动机
客户类型分析与策略
购买角色分析与策略
如何探寻客户寻求
客户购买心理八步骤：
注意——兴趣——联想——欲望——比较——认同——购买——满足

第五单元：销售核心装备之七种兵器
专业销售模式
销售九阵图
销售概念化
1、推荐产品不如推荐挑选产品的标准
2、限制客户简单比价
3、如何应对讨价还价(TMD策略)
打遍天下*手销售核心装备之七种兵器
1、互惠原则——拒绝退让、对比原则
2、短缺与压力销售
3、逻辑技术与数字归纳
4、感性策略——军师法则、TMD防线
5、承诺与一致性
6、喜好与相似性
7、社会认同与知名性

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