课程大纲：

银行全员营销提升培训

课程大纲
第一讲：银行网点转型与市场发展（1小时）
案例导入：马云的“五个新”为我们带来什么启示？
案例导入：国内外各银行现场图片
1.银行业面临的新常态
2.国内外银行业目前的发展动态
3.互联网时代网点营销的几大变革
4.未来网点转型的四个方向
5.未来网点发展的四个趋势
6.营销人员要扮演的五个角色
7.网点服务营销的五个定位
小组讨论：从杨行长的网点服务营销中带来的启示？

第二讲：银行三类客户分析及营销策略
1.互联网时代的营销思维变革
2.网点营销转型的三大思考点
3.网点营销活动的五大目标
4.网点三类客户的价值分析
5.网点客户激活的四大要素
小组讨论：网点四类客户激活的四大要素分析练习、分享

第三讲：网点客户营销及维护技巧
案例导入：了解你的业绩构成要素
一、厅堂流量客户的营销技巧
1.营造热销的氛围
2.网点关键接触点展现销售主题
3.礼品是宝藏
4.实行网点厅堂定位管理
1）1-7号位管理
2）服务+营销+管理
5.规范厅堂服务营销流程
1）首问责任
2）岗位联动
3）转推介
4）业务分离
5）明确高柜关联营销产品
6.增强厅堂服务营销体验
1）推行网点链式服务
2）推行五个一、七个一服务
3）提高贵宾区利用率
4）加强贵宾客户维护
7.厅堂微沙龙的操作流程及要点
小组练习：厅堂微沙龙场景模拟练习

二、存量客户的营销技巧
1.沙龙活动营销技巧
1）银行网点沙龙的认知
2）银行网点沙龙的目标
3）银行沙龙的组织形式
4）沙龙活动策划的六W要素
5）沙龙活动策划的三阶段把控要点
案例导入：各家银行沙龙活动赏析
小组讨论：网点“每月一惊喜”活动策略
2.电话营销的沟通技巧
1）网点电话营销的三不现状
2）电话营销的5W1H
3）明确每通电话的四大目标
4）使你与客户的目标一致
5）陌生客户电话沟通的流程及技巧
6）老客户电话沟通的流程及技巧
7）活动邀约电话沟通的流程及技巧
小组练习：结合工作场景，一对一角色扮演、情景演练

3.客户面谈营销的沟通技巧
案例导入：转介绍客户的首次见面场景演练
1）与客户接触前的三个准备
2）客户面谈流程
3）影响客户面谈的三大要素：形象、理念、技巧
4）与客户面谈开场的八大切入点
5）快速赢得客户信任的六种方法
6）赞美客户的五大技巧
7）客户良好沟通的两大要素：内容+氛围
小组练习：赞美客户的练习
4.观察客户的技巧练习：六大关键信息要素
5.倾听客户的技巧练习
6.提问技巧的练习：开放式、封闭式、顾问式
7.异议处理的技巧练习：太极处理法
8.促成的技巧练习：二选一法则、行动法则

三、客户的日常维护技巧
1.日常情感关怀
2.举办客户活动
3.增值服务体系
4.产品售后跟踪
5.贵宾权益展示
6.定期财富诊断
小组练习：客户关怀短信编写
结语：小组代表分享

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