银行高端客户营销策略培训_陈思航讲师

课程大纲：

银行高端客户营销策略培训

课程大纲

导论银行大客户战略-精准营销情报为王

第一讲银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)

4、案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲重点客户接近策略

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

（3）商业信函策略

2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

（1）官场话题

（2）商场话题

（3）江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

为深圳航空提供差异化的金融营销方案

与世界500强*豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲谈判策略

1、商务谈判的礼仪

2、谈判前的准备工作

3、内部谈判流程

4、外部谈判流程

5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6、障碍问题的对应策略

7、模拟演练及总结

案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

银行高端客户营销策略培训

首页>公开课程 > 大客户销售 [返回PC端]