卓越销售服务技巧培训
课程名称:《奢侈品卓越销售技巧与实战演练》
课程类别:市场营销、销售技巧
授课学时:两天,总学时12H(理论学时6H+实践学时6H)
授课对象:专卖店、精品店、专柜的店长、柜长、店经理、销售顾问、营业员等
课程优势:本课程通过培训讲师丰富的外资企业零售管理经验,结合中国本土金牌销售员的成功经验,历经五年企业内训课程演练,使之成为目前市场上*一门培训效果可与销售数据、业绩相结合的销售实战课程,通过本课程的学习能够整体提升顾客光顾率、进店率、连带率及平均客单价,从而全面提升店名销售业绩。
课程简介:
第一章、业绩从何而来
1、零售销售数据
2、销售目标分解;
3、从数据中分析销售问题;
4、培训与销售数字的连带关系。
第二章、销售顾问职业化的心态
1、为何要从事销售工作?
2、金牌销售顾问成功秘诀?
3、销售顾问应当具备的四大心态
4、改善工作绩效:从改变观念和态度开始
互动:客户买的到底是什么
第三章、金牌销售服务技巧
1、顾客为什么会抛弃我们?
2、何为销售必胜法宝?
3、金牌销售服务四步骤
.1、察言观色、主动邀约;
.2、有效提问、发掘需求;
.3、逻辑重点、介绍产品;
.4、成功促成,结束销售。
第一阶段:金牌销售技巧——察言观色主动邀约
一、顾客个性类型分析
1、案例分析:平行线
A线与B线哪个长?
2、外在风格与内在性格
一切都取决与人的思维模式
外在风格与内在性格
1)内向--斯文腼腆(如何说?如何做?)
客人特征:客人眼神游离在柜台。
保守,内敛, 过分宠爱、保护、武断、批评
2)中立--成熟理智(如何说?如何做?)
客人特征:客人自己要求要试戴某款/多款饰品。
理性的、目的性强,思路清晰、有分析的和现实的
3)外向--青春活泼(如何说?如何做?)
客人特征:客人长时间关注*款式耳环。
有活力、对新鲜事物好奇,有想象力和创造力,叛逆的和逆反心理
3、不同类型的顾客邀约话术的定制
二、Approach 接近顾客
1、见到顾客要马上迎接
接近顾客:
1)见到顾客要马上迎接
2)距离的确定:
A、顾客从侧面过来B、顾客从正面过来
3)标准欢迎词
4)距离的确定
5)何谓合理站位?
6)标准欢迎词训练
三、Approach 接近顾客5步骤
真诚微笑,适度热情
察言观色,妥善接近
因人而易,使用欢迎语
正确引导,借助工具
开放姿态,请客入座
第二阶段:金牌销售技巧——有效提问发掘需求
一、有效提问充分了解需求是非常重要的。
案例分析:长今倒水
二、开放式提问和封闭式提问
1、你今天早上想喝些什么呢?
2、你今天早上想喝豆浆还牛奶?
活动:业余建筑师
三、什么是有效的问题?
把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
案例演练:如何提出导向需求的问题?
四、发掘需求提问6步骤
练习:表达对客户关注的问题
故事:老太太买李子
第三阶段:金牌销售技巧——逻辑重点介绍产品
一、活动:让更多的人来买你的产品
二、讨论:如何逻辑介绍产品?
三、产品卖点(FAB)介绍
四、活动:寻找产品伙伴?
案例分析:你不需要这么大的一个电饭煲吗?
五、核实认同客人需求
六、满足需求7步骤
案例演练
第四阶段:金牌销售技巧——成功结束促成销售
一、何谓顾客异议?
二、顾客为何会产生异议?
三、你像哪种动物?
四、需要注意哪些?
五、如何处理顾客异议?
1、标准化动作
举例分析:
六、确定成交:
1、成功结束促成销售4C原则
1)澄清(回答异议)
2)成交(帮助决定)
3)继续(客户维护)
2、看图说话
卓越销售服务技巧培训
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