课程大纲：

卓越销售服务技巧培训

课程名称：《奢侈品卓越销售技巧与实战演练》
课程类别：市场营销、销售技巧
授课学时：两天，总学时12H（理论学时6H＋实践学时6H）
授课对象：专卖店、精品店、专柜的店长、柜长、店经理、销售顾问、营业员等
课程优势：本课程通过培训讲师丰富的外资企业零售管理经验，结合中国本土金牌销售员的成功经验，历经五年企业内训课程演练，使之成为目前市场上*一门培训效果可与销售数据、业绩相结合的销售实战课程，通过本课程的学习能够整体提升顾客光顾率、进店率、连带率及平均客单价，从而全面提升店名销售业绩。

课程简介：
第一章、业绩从何而来
1、零售销售数据
2、销售目标分解；
3、从数据中分析销售问题；
4、培训与销售数字的连带关系。

第二章、销售顾问职业化的心态
1、为何要从事销售工作？
2、金牌销售顾问成功秘诀？
3、销售顾问应当具备的四大心态
4、改善工作绩效：从改变观念和态度开始
互动：客户买的到底是什么 

第三章、金牌销售服务技巧
1、顾客为什么会抛弃我们？
2、何为销售必胜法宝？
3、金牌销售服务四步骤
.1、察言观色、主动邀约；
.2、有效提问、发掘需求；
.3、逻辑重点、介绍产品；
.4、成功促成，结束销售。

第一阶段：金牌销售技巧——察言观色主动邀约
一、顾客个性类型分析
1、案例分析：平行线
A线与B线哪个长？
2、外在风格与内在性格
一切都取决与人的思维模式
外在风格与内在性格
1）内向--斯文腼腆（如何说？如何做？）
客人特征：客人眼神游离在柜台。
保守，内敛，   过分宠爱、保护、武断、批评
2）中立--成熟理智（如何说？如何做？）
客人特征：客人自己要求要试戴某款/多款饰品。
理性的、目的性强，思路清晰、有分析的和现实的
3）外向--青春活泼（如何说？如何做？）
客人特征：客人长时间关注*款式耳环。
有活力、对新鲜事物好奇，有想象力和创造力，叛逆的和逆反心理
3、不同类型的顾客邀约话术的定制

二、Approach  接近顾客
1、见到顾客要马上迎接
接近顾客：
1）见到顾客要马上迎接
2）距离的确定：
A、顾客从侧面过来B、顾客从正面过来
3）标准欢迎词
4)距离的确定
5）何谓合理站位？
6）标准欢迎词训练
三、Approach  接近顾客5步骤
真诚微笑，适度热情
察言观色，妥善接近
因人而易，使用欢迎语
正确引导，借助工具
开放姿态，请客入座

第二阶段：金牌销售技巧——有效提问发掘需求
一、有效提问充分了解需求是非常重要的。
案例分析：长今倒水
二、开放式提问和封闭式提问
1、你今天早上想喝些什么呢？
2、你今天早上想喝豆浆还牛奶？
活动：业余建筑师
三、什么是有效的问题？
把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
案例演练：如何提出导向需求的问题？
四、发掘需求提问6步骤
练习：表达对客户关注的问题
故事：老太太买李子

第三阶段：金牌销售技巧——逻辑重点介绍产品
一、活动:让更多的人来买你的产品
二、讨论：如何逻辑介绍产品？
三、产品卖点（FAB）介绍
四、活动：寻找产品伙伴？
案例分析：你不需要这么大的一个电饭煲吗？
五、核实认同客人需求
六、满足需求7步骤
案例演练

第四阶段：金牌销售技巧——成功结束促成销售
一、何谓顾客异议？
二、顾客为何会产生异议？
三、你像哪种动物？
四、需要注意哪些？
五、如何处理顾客异议？
1、标准化动作
举例分析：
六、确定成交：
1、成功结束促成销售4C原则
1）澄清（回答异议）
2）成交（帮助决定）
3）继续（客户维护）
2、看图说话

卓越销售服务技巧培训